ועכישו הסרט: מפקח קלוזו(מפקח רכישה)
1. .מה מקור השם מפקח רכישה , או הרקע לעלילה , הכותב היה מפקח רכישה תפקיד מפקח הרכישה היה לפקח על רכישת לקוחות לחברת הביטוח , כך מתורגם תרגום מילולי המושג של למכור ביטוח חיים מאנגלית , למעשה האיש היה Supervisor מפקח , ממונה בארץ פעלה חברה אחת , ראשונה כמעט בביטוח חיים ביווק מסודר , קראו לה מנופקצ'רייס לייף , שבאה מעבר לים מקנדה , אנשיה מכור פוליוסת ביטוח חיים בסגנון צפון אמרקאי , היו לבושים בקפידה וכד' המפקחים שלהםפ היו או אנשים שבאו משם , או ישראלים עולים או כאלה שלמדו שם, החברה מכרה אלפי פוליסות , ושהפסיקה את הפעילות בישראל , ב67 א\בעקבות החרם הערבי כנראה , חברות אחרות ביקשו לקבל את הסוכנים אליהן ואז התבבר שכל האימפריה מנתה כ- 40 איש פלוס כמה מפקחים שעשו את העבודה כמו שצריך . המפקח היה פוגש את הסוכן ובדק איתו מה עשה , כמה פגישות יש לו , כמה הפניות ( לידים) קיבל , ומה פעולות השיווק , הלימוד והמכירה שעשה כל יום אם הסוכן , כך מספרות האגדות , לא עמד במי מן המטלות , ולו הקטנה ביותר , היה המפקח שולח אותו לדרכו , לעמוד בכל המשימות, וגם אם הביא עמו 100 הצעות ביטוח לא מקבל אותן מידיו , את הסיפרוים האלה שמעתי מותיקים בענף , אין להן תיעוד מלא , או אימות מנופקצ'רס לייף הפסיקה את פעילותה בישראל , ונבלעה בתוך חברת הביטוח מנולייף , שנרכשה ונבלעה ע"י מנורה ... 2. החיים אחרי מכאן שאתה רואה שתפקידו של המפקח היה לאמן את הסוכן , לפקח על פעולתיו במכירות ובשווק , ולבדוק שעמד במטלות וביעדים תרבות ישור הפינות הישראלית שהואצה במהלך השנים ע"י המאזן הרבעוני , כלומר תרבות של ראיה לטווח קצר בלבד , גרמה לכך שהמפקח אינו עוד מאמן , אלא לכל היותר חמור נושא ספרים , או שליח , ביידיש יש לזה מילה "פוצר" , מנקה או בעברינית מצויה "סנג'ר" בין חברת הביטוח לבין הסוכן . המפקח אמור לדאוג לקידום המכירות של הסוכן , ע"י אמון ובקרה על הפעולות ועל מאמצי השיווק והמכירות , אך בפועל , הוא הופך למטפל בבעיות , מעט מאד סוכנים יודעים לשמוע למפקח שלהם , לנצל את הידע או את יכולת האימון שהייתה אמורה לו כיום חברות הביטוח מוציאות את הכל לחברות נוספות , הרי אם המפקח היה יודע לאמן או יכול או בעל מנדט לאמן , מדוע צריך את החברות שעושות אימון אישי או קבוצתי לסוכנים כמו אירה מליניאק , או "תות או הקואוצ'ינג של טל רונן , או או יואל כץ הצועק / צורח ? ואם המפקח היה יודע/ בעל מנדט לבצע קידום מכירות מדוע שוכרות חברות הביטוח חבורת חוץ לעשות זאת ? בתכלס מצמצם היום , תפקיד המפקח , לעבודה בטיפול , קצת העברת מידע , ואולי קידום מכירות , מעטים המפקחים שיודעים לאמן , או ליזום מהלך שיווקי , גם הריכוזיות עודף הדיווחים הורסים כל חלקה טובה בעבודה . ( מפקחים נמצאים כ-יום עבודה בשבוע בישיבות , שזה ע"פ חישובי 20% 3. הלגיטמציה המקצועית אם אין למפקח כריזמה או יכולת לנהל סוכן , אולי , כמו לי , יש לו את הלגיטמציה המקצועית , הוא יוכל למשל להתאים עצמו לסוכן שהוא איש שיווק מעולה וחלק מהסוכנים הם כאלה , ולתת או לצוא לו נישות מקצועיות , למכור ביטוח חיים , למשל לבנות לו כיסוי מיוחד לנהגי אוטובוס ... או לבנותתכנית פנסיונית לכמות גדולה של עובדים . גם את הלגיטימציה הזו לקחו , כי המאזן הרבעוני , תרבות הזמן הקצר , דורשת הישגים מיידיים ולא בנית בנין שלוקחת זמן ארוך ( פל קל , זוכר ? ) והמפקח מתוןגמל ונמדד רק ע"פ מכירות הסוכנים וככה מתפתים לקיצורי דרך , מסוכנים מאד , כדי להתפרנס . 4 מגיעות לך תשובות לשאלות , לא ? ב1.קורס מפקחים מלמדים ביטוח ואיך להניע סוכנים למכור עוד ועוד ביטוח חיים , וכן איך לקדם מכירות , ברם בפועל בשטח אתה פותר רוב הזמן בעיות בירוקרטיות , שבינהן לבין מכירות אין כלום , פשוט הן נגרמות ע"י חוסר מקצועיות של הסוכנים -מפקחים - מערכת בחברה . 2. בידול ? עדיין כמעט אין "בידול" בין חברה לחברה , למרות שמחשבה השיווקית היא נכונה . ברם אם תצליח לגרום לסוכניך ליצור בידול , הצלחת 3. קורס מפקחי רכישה הוא כמו קורס קצינים בענף הביטוח , במידה מוימת ישבו הכשרה ניהולית , אבל בשנים האחרונות , מצניחים מנהלים בכירים מבחוץ לענף , אם כי יש מפקחים שעשו חיל ואפילו נהיו מנכ"לים של חברות ביטוח ( אם אני לא טועה , אורן אל און ממנורה , יכל שרשרת פיקוד שם היו מפקחים , ירון דוויק , ראש האגף וזה לזכות מנורה , אגב . 4. התשובה לזה היא כן וכן , התאוריה היא שככל שתשב לסוכן על הראש הוא ימכור יותר , , לכן צריך לפהגש איתו , לעשות אצלו עבודה על התיק , לראות האם יש לו פגישות מכירה ואם לא אז למה , וכד' בפועל , זה לא כל כך ככה , המפקחים , עוד פעם טרודים בביורקרטיה , ואינם בשטח , אם סוכן צריך מפקח לפגישה חשובה , זה לא תמיד זמין . ואם הוא צריך את המפקח , זו פאשלה של המפקח שלא אימן אותו להתמודד עם כל בעיה ועם כל אתגר. 5. זה לא שאלת , אבל , תקיד המפקח הוא תפקיד ניהול , לא כ"כ זוטר , ממנו ניתן להתקדם לתפקיד ניהול בחברות ביטוח ובחרות עיסקיות אחרות במשק , אחד הכוכבים , הוא יואב הלוי מנהל השיווק של אל-על שהיה מפקח בחברת המגן , מנהל מחוז ומשם פרש כנפיים לאחת החברות הגדולות במשק אליעוז רבין , איש עסקים , היה פעם מפקח בפניקס , מנהל המכירות , ראש האגף לביטוח חיים אם איני טועה וכד'. מפקחים טובים , אינם מתים , הם או שפרושים כנפיים או שהופכים לסוכני ביטוח , טובים/ גדולים יותר או טובים/גדולים פחות .. או למנהלי סוכנוית ענק כמו שלמה אייזיק מיונט . ציינתי בכוונה שמות של אנשים , שאפשר ללמוד מהם , והרבה .
). יום נפלא, אלון