חידת המחירים

[הבלש חסר הבית]

חידת המחירים

בעקבות לינק שהיה כאן, הגעתי לדפים הבאים באתר של סטימצקי: ספר השחקן: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?prodid=10430001 המדריך השלם ללוחמה: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?prodid=10430004 המדריך השלם לקדושה: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?prodid=10430007 המדריך לשליט המבוך: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?prodid=10430002 המדריך השלם למאגיה: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?prodid=10430009 מגדיר המפלצות: http://www.ibook.co.il/NS_GetProdInfo.asp?ProdID=10430003 מה מעניין שם כל כך? המחירים. המחירים באתר של סטימצקי נמוכים בצורה משמעותית מהמחירים בחנויות מקוונות שמתמחות בתחביב - כולל החנות של ההוצאה לאור עצמה. הכיצד? האם יש כאן איזה טריק שאני מצליח לפספס, משהו כמו איזהשהם דמי משלוח בסטימצקי שמוסיפים פתאום למחיר, או הנחות לחברי-מועדון בחנויות המתמחות שמאיינות את ההפרש הזה. נ.ב. כמו בכל אתר שמכבד את עצמו, גם שם יש טוקבקים. אני מניח שהם מעידים משהו רע על חלק מקהל היעד.

 

[Ihavenonick]

100מם ../images/Emo6.gif

 

[The Evil Rabbit]

נדמה לי שאני יודע.

ממה הבנתי רוב חנויות הספרים [ובכללן סטימצקי] לוקחות גם ככה בערך 50-60 אחוזים מהמחיר המומלץ לצרכן לעצמן, ככה שאם כוכבי כסף יכולים למכור באתר שלהם את המוצרים באותו מחיר כמו שאר החנויות אבל לקבל בערך 50% יותר בסופן של דבר, זה עדיף להם. הטוקבקים זוועתיים באמת.

 

[הבלש חסר הבית]

מצד שני

אם ממילא קונים באינטרנט, אז למה שמישהו יקנה ממנו כשהוא יכול לקבל את אותו דבר יותר בזול מסטימצקי? הרי לפי ההגיון הזה, כוכבי כסף יכול למכור בכמה שקלים פחות מבאתר של סטימצקי, ולשמור אצלו 100% מהסכום, וכך להתחרות בצורה יעילה יותר במה שסטימצקי מציע. הרי אם אני אקנה ספר שעולה 150 ש"ח אצל כוכבי כסף תמורת 130 ש"ח בסטימצקי, כוכבי כסף יקבל רק, כפי שציינת, 75 ש"ח. לעומת זאת אם הוא ימכור אצלו את אותו ספר במחיר של, נגיד, 120 ש"ח, הוא יקבל 120 ש"ח. כרגע, אם אני קונה באתר של סטימצקי אני מרוויח כי אני משלם פחות, אבל כוכבי כסף מפסיד כי פחות כסף מגיע אליו. אם המחיר באתר שלו יהיה תחרותי בהשוואה לזה של סטימצקי, אני אמשיך להרוויח מזה שאני משלם פחות, וכוכבי כסף ימשיך להרוויח כי הוא לא יצטרך להתחלק ברווח עם סטימצקי. מצד שני, יכול להיות שיש לו סיבות לרצות במצב הקיים: א) אולי יש מבצעים והנחות לחברי מועדון לקוחות שמשווים את המחיר למחיר של סטימצקי ואף פחות ממנו, ובאותה ההזדמנות גם יוצרים התקשרות מתמשכת בדמות מאגר של מועדון לקוחות. ב) העלויות של ההתקשרות עם סטימצקי שוות את השחיקה ברווח - סטימצקי היא רשת בתפוצה ארצית, ואם יש את הספר באתר שלהם יש אותו גם בסניפים הפיזיים, מה שמגדיל את החשיפה שלו לקהל היעד, שאלמלא ראה אותו על המדף אולי לא היה יודע בכלל על קיומו, וכעת יכול לדפדף ואף לבצע רכישה אימפולסיבית, ואולי בעקבותיה גם לרכוש מוצרים נוספים. בנוגע לטוקבקים - אני מסוגל להאמין שדן חלוץ קרא את המדריך השלם ללוחמה...

 

[tapas tapas]

אולי סטמצקי

מוכרת במחיר של הפסד כדי להרוג את התחרות.

 

[הבלש חסר הבית]

לא נראה לי

כוכבי כסף הוא המקור של הספרים הללו עבור סטימצקי, ואין להם שום אינטרס לשבור אותו.

 

[tapas tapas]

אז זה מה שנקרא אפליה ממדרגה ראשונה

או לא זוכר איך אומרים את זה. בכל מקרה, זה אומר שלסגמנטים שונים בשוק או לחתכים דמוגרפים שונים בשוקים נותנים מכירים שונים על אותו המוצר. זה אפשרי באמת כשהלקוח לא ממש מודע לכל האפשרויות שלו, או בכלל אין לו חשק לבדוק. וגם זה תלוי בכמה הלקוח מוכן לשלם, ולקוחות שונים מוכנים לשלם מחירים שונים לאותו המוצר.

 

[הבלש חסר הבית]

אה?

אמנם עברו כמה שנים טובות מאז שעשיתי קורס במיקרו כלכלה, וגם ככה זה היה קורס די "לייט", אבל מה הקשר בין מה שאמרת למה שקורה בשוק ספרי המשחק והחנוית הפיזיות מול החנויות הוירטואליות?

 

[tapas tapas]

מה שאמרתי

שפלח שוק אחר של אנשים מגיע לחנות המכוונת של סטימצקי מאשר זה שלכוכבי כסף. וכנראה הגיעו למסקנה שמי שמגיע לכוכבי הכסף הוא יותר "מעריץ" של משחקי תפקידים, ולכן הוא גם יהיה מוכן לשלם יותר.

 

[הבלש חסר הבית]

לא נראה לי

כשכוכבי כסף פתח את החנות באתר שלו, היה אפשר לקנות את הספרים רק בצורה מקוונת ובחנויות בודדות. כיום, הם נמכרים גם ברשתות הספרים הגדולות. לאותן רשתות יש גם חנות מקוונת, במקרה של סטימצקי, בה נמכרים כל הספרים שיש בחנויות של סטימצקי במחיר זול יותר, כמו בכל חנות מקוונת כמעט. סטימצקי קונים ומוכרים כנראה די הרבה חתיכות מהכותר הזה, ויכולים להרשות לעצמם מבצעי הנחות ומחירים זולים יחסית - שלא לדבר על זה שיש להם עוד מאות כותרים אחרים להרוויח מהם. השאלה שנותרת היא פשוטה - מדוע כוכבי כסף לא מציע באתר שלו מחיר אטרקטיבי יותר משל חנויות שרוכשות ממנו את הספרים? התשובה היא כנראה מאוד פשוטה - אין לו שום סיבה להתחרות בסטימצקי. דרך סטימצקי הוא יכול להגיע להפצה רחבה יותר, ולמכור הרבה יותר עותקים בהרבה יותר מקומות. במקרה כזה עדיף לו לקבל ביחידת זמן מסויימת חצי מחיר על כמות מסויימת של ספרים, מאשר מחיר מלא על הרבה פחות. אני מניח שהוא לא עושה את זה כי "הוא מניאק" או כי סטימצקי מניאקים. באותה מידה אתה יכול לפתוח אתר אינטרנט, לקנות ממנו ערימה של ספרים במחיר סיטונאי, ולמכור בהרבה יותר זול מהמחירים באתר שלו. מכיוון שהוא לא יבואן אלא הוצאה לאור ולמעשה "מייצר" את הספרים הללו בעצמו, הוא לא מפסיד מה"תחרות" שלך שכן ממילא אתה צריך לרכוש אותם ממנו. בכלל, עושה רושם שמבחינה עסקית כוכבי כסף מתנהל בצורה הרבה יותר חכמה והגיונית מאשר "מיצוב", וזה קצת מצחיק, כי מיצוב הייתה שייכת לפחות להלכה אם לא למעשה, לכלכלן-מומחה (אם כי יתכן שהיה לו אינטרס בחברת-בת שתפסיד כסף כדי להעסיק את הבן שלו ולקבל הקלות מס).

 

[ogmios]

דמי משלוח

לא שאני מומחה גדול לסטימצקי או לכוכבי כסף (במילים אחרות - מעולם לא קניתי דבר מאף אחת מהחנויות המקוונות הללו), אבל את המידע על מדיניות המשלוחים אפשר בקלות להשיג מהאתרים הרלוונטים. בסטימצקי, המחיר כולל משלוח בדואר רגיל. לחילופין, ניתן לקבל את ההזמנה עד הבית בשירות דואר שליחים תמורת 20 ש"ח (או 15 ש"ח ביישובים מסויימים). (מידע מתוך: http://www.ibook.co.il/NS_Help.asp#w) בכוכבי כסף, אין אפשרות של משלוח בדואר רגיל לפי מה שאפשר להבין מה-FAQ שלהם. ההזמנה מתבצות בדואר רשום - 10 ש"ח להזמנה מתחת ל-150 ש"ח, או חינם להזמנות גדולות יותר. גם להם יש אפשרות לדואר שליחים, במחיר של 50 ש"ח (!). (מידע מתוך: http://silverstars.co.il/default.asp?catid={2491FADD-4696-4DB6-8BE0-1C879B9BDCCD}) במילים אחרות - בהינתן הפרשי המחירים בין סטימצקי לכוכבי כסף, לקונה המזדמן, סטימצקי עדיפה בכל קומבינציה שאני מצליח לדמיין. את הפרטים על מועדון החברים של כוכבי כסף לא בדקתי - ייתכן ששם מסתתרת הטבה כלשהי.

 

[ננסק]

המועדון מספק הטבות שונות

אבל גם בלי קשר, התשובה פשוטה והבלש אמר אותה. כ"כ עושים את זה כי הם יכולים. הצרכן הנבון יותר ממוזמן לעשות סקר שווקים ולקנות רק מהמקום הזול לו ביותר, אין שום בעיה עם זה - אבל הצרכן הממוצע איננו מאוד נבון. גם אני במבט ראשון הייתי אומר שאפשר להוריד בכמה שקלים את המחירים באתר כ"כ, בכל זאת, אלא שאני בספק אם זה בכלל יגדיל מכירות. הסיבה לכך היא שאני בספק שיש מכירות של ממש באינטרנט לספרים האלו בכל מקרה.

 

[הבלש חסר הבית]

האמנם אין מכירות באינטרנט?

בשלב החדירה הראשונית, מו"ד בעברית נמכרה בעיקר בחנויות מקוונות בצירוף קומץ של חנויות פיזיות. מצד שני, אני מניח שלכוכבי כסף הרבה יותר שווה למכור מאה עותקים בחודש (נגיד) בסניפי סטימצקי השונים, מאשר עשרה ישירות מהאתר שלו, ולכן אין לו סיבה באמת להתחרות בסטימצקי, שממילא רוב המכירות שלה מבחינת ספרי מו"ד מתבצעות בסניפים הפיזיים ולא באתר.

 

[ogmios]

אמירה מעניינת לגבי הצרכן הממוצע

אני מבין שאתה לא מעריך את הלקוחות שלך יותר מידי?

 

[הבלש חסר הבית]

שמע

הם קונים ספר שחקן שלא תואם מבחינת מהדורה לשאר הספרים, אז מה אתה רוצה?

 

[ננסק]

אני מבין שלא חשבת על זה הרבה

בתור התחלה, הם לא הלקוחות שלי. אני לא כ"כ, אני רק פרילנסר שלהם. בתור דבר שני, בוא לא נתמם. כמובן שאני מעריך את הלקוחות - אני מעריך אותם *נכון*. הצרכן הממוצע אינו נבון, זה עובדה ברורה. *אני* לא צרכן נבון, לעיתים. אם הייתי צרכן לגמרי נבון, לא הייתי קונה אוכל באוניברסיטה אף פעם, אלא מכין בבית ומביא איתי, כי זול יותר לקנות מוצרים גולמיים. אף אחד אינו צרכן נבון. כמה מבין האנשים שאתה מכיר - לא מחבריך הקרובים, המיומנים באינטרנט היטב - יודעים בכלל כיצד לקנות באינטרנט? כמה מהם שמעו על חנויות מלבד אמאזון? כמה מהאנשים בקרב כל תושבי הארץ טורחים לבדוק מחירים למשל ב-zap.co.il, לפני שהם קונים? מה לגבי הקונספט של קנייה אימפולסיבית? כמה הוא מעיד לגבי התבונה של הצרכן הממוצע? ומה לגבי העקשנות של רבים (מאוד) על מוצר פיזי, ועל "לגעת בו לפני שאני מתחייב לקנות"? מה לגבי מיליון אלף השפעות נוספות?

 

[tapas tapas]

מעניין מה ייעשו כוכבי כסף

כשהצרכן הלא נבון פתאום יגלה שאותו המוצר עולה פחות בחנות אחרת. הריי באמזון כשקניתי ספר וראיתי במקרה שהספר שמכרו לי באמזון הוא לא הגירסה האחרונה, הם נתנו לי אותו בחינם. אני שלמתי רק על הדמי משלוח. האם כוכבי הכסף יפצו לקוח שייגלה ש"רימו" אותו במחיר? לא נראה לי. זו המדיניות שלהם. טוב כנראה שהם הולכים בגישה של, אנשים בארץ גם ככה מגעילים כשזה מגיע לצרכנות (עותקים לא חוקיים וכו), אז אפשר להתייחס אליהם מגעיל בחזרה.

 

[ננסק]

אוי, נו

כוכבי כסף לא יעשו שום דבר כשהצרכן יגלה שאותו מוצר עולה פחות בחנות אחרת. הוא מוזמן ללכת לקנות אותו שם. אין לכ"כ שום בעיה עם זה, או שהם היו מורידים את המחיר. אני לא מבין מה הקשר למקרה שקרה לך עם אמאזון. אף אחד לא מנסה להסתיר שספר השחקן הוא גירסה 3. יש סיבה שכתבת "רימו" בתוך מרכאות - כי גם אתה מרגיש שזאת לא רמאות. אין שום סיבה לפצות אף אחד - בניגוד לסופרמרקט, כאן אין התחייבות "המחיר הנמוך ביותר בארץ!". רגע, גם סטימצקי מרמים אותך - הם הרי מוכרים את הספר באתר במחיר נמוך יותר מאשר בחנות! איזה חארות! הם מרמים את כל מי שבא לחנות! גם הם בוודאי חושבים שאפשר להתייחס אליך מגעיל, לא? אתה קונה כוס קולה ב-15 שקל בקולנוע, בכמות שהיתה עולה לך פחות מ-3 שקלים מחוץ לקולנוע. האם גם הקולנועים מתייחסים אליך מגעיל? האם יש איזשהו - איזשהו! - בעל עסק בעולם שאינו "מתייחס אליך מגעיל"? איזה חצוף זה, לדרוש ממך כסף... קפיטליזם זה הרי כל כך פאסה. חבר'ה, כלכלה זה לא "אתה צריך למכור לי הכי זול שאתה יכול, אחרת אתה חרא ואני שונא אותך ואתה יקרן רודף בצע". זה גם לא מדע מדויק - להיפך. זה מבוסס על תחושות, ורגשות, והיסטוריה, ומיליון דברים אחרים. כל כך הרבה תופעות מרתקות קשורות לזה: למשל, ש-underdogs זוכים לקהל מעריצים נאמן ופאנאטי, פשוט כי הם underdogs. למשל נאמנות שמתפתחת כלפי חנות פיזית, שתמשיך לקנות בה אפילו שקמו לה אלטרנטיבות זולות יותר. למשל הצורך לגעת במוצר, להרגיש *שיש איזה משהו* שהוא שלך, לעומת התחושה ה-"ריקה" שברכישת PDF, למשל. וכן הלאה. אל תפשטו את זה יותר מדי, ובבקשה, אל תהפכו את כוכבי כסף למפלצת. הם לא. אם אתם חושבים אחרת, לפחות אל תנסו להצדיק את זה דרך מדיניות מכירת המוצרים שלהם באתר, שהיא הגיונית ומקובלת בכל מקום סביבכם בעולם.

 

[tapas tapas]

הכוונה שלי הייתה השירות ללקוח

עולה לך הרבה יותר למכור מוצר חדש ללקוח חדש מאשר למכור מוצר חדש ללקוח חוזר. לכן בארצות הברית הבינו שלפעמים כדאי להפסיד במכירה מסויימת רק כדי לעשות לקוח מרוצה, כך שהוא ייחזור וייקנה אצלך שוב. זה כל מה שהתכוונתי לומר. אבל לא ברור לי לגמרי מה קורה, אם כוכבי כסף מוכרים לסטימצקי, אזיי הם מרוויחים גם אם קונים אצל סטימצקי וגם אם קונים אצלם. אז זה יותר הגייוני לעשות כך מבחינה מסויימת. אולי גם בגלל שלא איכפת להם לא לרצות את הלקוח, כי בכל מקרה, האפשרות היחידה של לקוח לקנות מו"ד בעיברית היא לקנות ממישהוא ששקנה מכוכבי כסף. כלומר כל הספרים מגיעים מכוכבי הכסף.

 

[ogmios]

רגע רגע רגע

אתה מערב כאן כמה נושאים שלא קשורים. ראשית כל, לא כל תמורה נמדדת בכסף. למה אתה קונה אוכל באוניברסיטה ולא מכין בבית? זה לא בגלל שאתה טיפש - זה בגלל שבסיטואציה הקיימת, אתה מסיק שרבע השעה שחסכת בלהכין אוכל שווה לך יותר מעשרים השקלים שתוציא על סנדוויץ וקפה. שים לב שההחלטה הזו מאד תלויית מצב - אולי אתמול היית נורא עסוק בללמוד למבחן, והיום שאתה לא עסוק העסקה הזו כבר לא משתלמת לך. אולי התחושה הטובה שאתה מקבל מאוכל שהכין בשלן טוב ממך (דוגמה היפוטתית - אין לי מושג לגבי כישורי הבישול שלך) שווה לך את המחיר ביום שאתה מבועס, וביום רגיל לא. לצורך העניין, אם הייתי מעלה את המחיר של הסנדוויץ בקפיטריה לאלף ש"ח, כנראה ששום סיטואציה בעולם לא הייתה מביאה אותך לקנות אותו - הכל עניין של שיקולים. ואם נחזור להקשר של הדיון הזה - לכל צרכן יש את סט השיקולים שלו - אולי אידיאולוגית אני מתנגד לכך שסטימציקי היא מונופול ומסרב לקנות שם (אל תצחק - אני מכיר אנשים כאלה)? אולי אני קונה בסטימצקי כי אני לא סומך על אבטחת המידע באתר של כוכבי-כסף (שימוש ב-SSL, לדוגמה, לא מוזכר ב-FAQ)? אולי ההטבות של המועדון של כוכבי כסף שוות לי את המחיר הנוסף (כאמור - יאן לי מושג, לא התעמקתי בתנאים שלו, זה פשוט אף פעם לא היה רלוונטי עבורי). מחיר הוא בהחלט לא השיקול היחיד. העדפה של שיקולים אחרים על פניו בוודאי לא מעידה על חוסר תבונה. שנית, צריך להפריד בין חוסר תבונה לחוסר ידע. לא כל צרכן אינטרנטי מכיר את zap.co.il, ובינינו - רוב הצרכנים האינטרנטיים של מו"ד לא יחשבו אפילו לחפש באתר של סטימצטקי. גם זו לא חוסר תבונה. חוסר תבונה הוא לבוא ולומר - בדקתי את התנאים באתר X, בדקתי את התנאים באתר Y וגיליתי ש-Y יקר יותר. אין לי שיקולים נוספים מדוע Y עדיף על X, ובכל זאת אני קונה ב-Y. למה? ככה. זאת כבר חוסר תבונה. אני לא יודע מה בנוגע אליך, אבל אני לא מכיר הרבה אנשים כאלה - לא בקרב חבריי שלטענתך "מיומנים באינטרנט היטב", ולא בכלל.