נשאלתי אתמול בהדרכה שהעברתי

[Boaz Nechmad8]

נשאלתי אתמול בהדרכה שהעברתי

שמי בועז, מרצה למשא ומתן. אתמול העברתי הדרכה בנושא ניהול משא ומתן. בהפסקה נשאלתי שאלה די חשובה ואני מבקש לדעת האם הפורום שלכם יוכל לסייע לי: האם אנשים שיש להם יכולות / כישורים וניסיון בעולם הגישור צריכים כלים בניהול משא ומתן. עניתי מהר מדי "כן" אבל הבטחתי לשאול בפורום הזה. תודה, בועז נחמד.

 

[איריס אבידן]

הי בועז. נעים מאוד.

ברוך הבא לפורום. הגישור נותן כלים נפלאים למו"מ שיתופי. למשל, במקום להתעמק בעמדות, שהן מנוגדות וקשה מאוד לגשר על פניהן, כדאי להתמקד בצרכים ובאינטרסים של כל אחד לצדדים וכך אפשר להגיע להסכמות. כלים נוספים במו"מ הם תמיד יעילים. כל אחד מאיתנו נושא ונותן בחייו, אם זה בעולם העסקי וגם בעולם הפרטי. שילוב של כלים גישוריים עם כלים נוספים יכול לסייע. מגשר מנסה לסייע לצדדים לנהל מו"מ יעיל ובונה כך שיגיעו להסכמות. כלים נוספים שיש ברשותו, יכולים לסייע לו כדי לעזור לצדדים. נראה לי שילוב מעשיר.

 

[איריס אבידן]

וקצת יותר לדייק

בועז, מו"מ רגיל הוא מו"מ תחרותי, שעשוי להוביל לפשרה. בגישור, אני מדברים על win-win situation על מו"מ שיתופי, המבוסס על אינטרסים ועל צרכים, על דיאלוג והבנת הבעיה כבעיה משותפת לשני הצדדים. כך שאם מגשר משלב בין השניים (כלים מעולם הגישור וכלים נוספים מעולם המו"מ) מומלץ שיעזר בכלים ה"שיתופיים" ולא ה"תחרותיים" , כדי שבסופו של דבר יתקבל פתרון גישורי. אגב, יש ובגישור הצדדים מגיעים לפתרון שהוא פשרה. בעיני זהו פספוס, אולם אם הצדדים בוחרים בדרך זו בצורה מושכלת, יש לכבד זאת, ואז אפשר להעזר בכלים נוספים מעולם המו"מ. כדי שהדברים יהיו מובנים יותר, אני מצרפת לך מאמר שכתבתי, כך תוכל להעין למה התכוונתי באומרי מתן פתרון על בסיס צרכים ואינטרסים, ולא מבוסס על פשרה.

 

[Boaz Nechmad8]

מצבי WIN=WIN במשא ומתן

הי איריס. מספר לא קטן של מקרים בניהול משא ומתן הדרישה של שני הצדדים היא אני מנצח ואתה מנצח. ברור שקיימים מצבי הכנעה אבל יש מצבים בהם הדרישה הבסיסית של המשתתפים היא של שני מנצחים. ועדיין - האם צריכים בני אדם (בתפקידם כהורים, מנהלים, רכש, אספקה, מכירות, שירות, גבייה) - גם את כלי הגישור וגם את כלי הניהול של המשא ומתן - ומדובר בסט כלים שונה לחלוטין. בועז.

 

[שילה1]

בועז-ברוך בואך.ובכן-בגישור הפתרונות אמורים

להגיע מהצדדים,כשהמגשר רק מכוון את התהליך. על כן אם למגשר יש מושג בניהול משא ומתן,והוא יודע לקחת את הכלים ולהעבירם לעולם הגישור,אשריו ואשרי המשתמשים בשירותיו. ולכן התשובה שנתת-בהחלט מתאימה. שני ארגזי הכלים ושילובם-מביאים לתוצאות.

 

[Boaz Nechmad8]

הי שילה

יש עוד נקודה שצריך להעלות אותה מעולם המשא ומתן - ייתכן כי אחד מהצדדים מפעיל על המגשר טקטיקות של משא ומתן שמבצעות תהליכי הטיה. הדוגמא הפשוטה ביותר - ויתור טקטי או הפיכת כל ויתור לקריעת ים סוף. בועז

 

[איריס אבידן]

תיקון

הי בועז. המגשר אינו מחליט ואינו קובע. הוא מסייע לצדדים להגיע להסכמות, כאשר תפקידו להיות אובייקטיבי ונייטראלי. ישנם מצבים בהם המגשר יכול להציע הצעת מגשר, אולם החלטתו אינה מחייבת. הגישור הוא חסוי, וגם אם הצדדים חוזרים לבית המשפט, במקרה והגישור לא צלח, הפרטים חסויים ולא ניתן לזמן את המגשר לעדות. ובהחלט קורה שצד לגישור מפעיל טקטיקות של מו"מ על הצד השני, לא על המגשר. הגם שבגישור אמור להתקיים מו"מ שיתופי, מי שטוב יותר במו"מ באופן כללי, ומי שמצבו טוב יותר וחזק יותר, יש לו יתרון כמובן. דבר נוסף- בגישור יש שיחות משותפות, בהם שותפים על הצדדים. ויש גם שיחות נפרדות - כל צד בנפרד. שיחות אלו הן סודיות והמגשר לא יעביר את תוכנן לצד השני, זולת אם קיבל אישור לכך. בשיחות נפרדות, לכל צד יש הזדמנות להציג בפני המגשר את הנקודות שלא הרגיש בנח להציגן ליד הצד השני. בשיחות אלו, למגשר יש הזדמנות לערוך בוחן מציאות לכל צד בנפרד, לבדוק עימו את האלטנטיבות השונות, וזאת בלי שהצד השני ישמע. כאן לדעתי, מגשר יכול להפעיל טקטיקות נוספות של כלים נוספים מעולם המו"מ, כדי לנסות ולהוביל את האדם עימו הוא משוחח לקבל החלטות מושכלות. כל זאת בהתאם לככלי האתיקה של המגשר.

 

[איריס אבידן]

win-win situation

מבלי להכנס לפרטי הפרטים, ורק באופן כללי בלבד - כאשר מדובר במערכות יחסים מתמשכות, קיים יתרון למו"מ שיתופי, ול win-win situation כל זאת כמובן בגבול. למשל, גבייה - נאמר ולקוח לא משלם, אפשר ישר ללכת ולתבוע. אולם אפשר ללכת לקראת ולפרוס תשלומים ללקוח שנקלע לתקופה קשה, שכן אם ילך ומיד יתבע את כספו בבית המשפט, יקח זמן רב עד שיקבלו בחזרה. אולם, אם הוא רואה שדרך זו הופכת להיות "שיטתית", שיקול של הפסקת התקשרות הוא מאוד ראלי. הכלים הם שונים אבל לדעתי משלימים האחד את השני.

 

[שילה1]

ואם אמשיך את קו המחשבה שלך,איריס,הרי

שמגשר המצוי ברזי משא ומתן-בהחלט זאת לזכותו,אם ישכיל לעשות שימוש נבון במידע זה, ולא יחרוג מכללי הגישור. מסכימה איתך שהכלים משלימים.

 

[איריס אבידן]

../images/Emo45.gif

 

[שילה1]

תודה איריס,כמו תמיד../images/Emo140.gif

 

[Boaz Nechmad8]

דוגמא מהיום

משרד שממשלתי שמנהל משא ומתן עם גורם פרטי לגבי תשלום. כל עמדות הכח שייכות לגורם הממשלתי, כל החוק מצוי בידיים של המשרד - אבל את הכסף לא רואים עדיין מאותו גורם פרטי. כניסה של מדריך מומ לאירוע. המדריך מציג מספר עמדות / טכניקות / טקטיקות במשא ומתן. בין השאר את עולם הגישור. הפקידה יוצרת קשר עם הגורם הפרטי. התפרצות הסכסוך בין השלוש שנים כאילו פתחה את הלוע של האתנה (סיציליה איטליה). באותה שניה מחליטה להשתמש בגישור (כלי שהמדריך לימד ולא המליץ עליו). שיחה של 19 דקות. הכסף נפרע במלואו. אפילו לא טקטיקה אחת של משא ומתן. בלי לירות כדור אחד (אפילו לא רוגטקה), באמצעות הידברות, בוצע תשלום. בהפסקה קיבלתי מסר לא פורמאלי שאפסיק ללמד גישור שזה לא מה שהם צריכים.......

)))) מה עושה המדריך - ממשיך ללמד כלי משא ומתן במקום בו צריך גישור. בעצם, זה לא מצחיק . בועז.

 

[שילה1]

אהה!מכאן שלגישור יתרונות משלו....

ויש לדעת מתי להתשמש בגישור,ומתי במשא ומתן. בועז-שווה נו.שא לבדיקה מעמיקה ולמאמר בהתאם. יש שיתןף פעולה?

 

[Boaz Nechmad8]

רגע.......

שילה, אני רוצה לספר שלדעתי, לתאגידים, משרדי ממשלה, ולעסקים יותר קל לקנות "אותי" שמייצג משא ומתן מאשר קורסים וסדנאות בגישור. אבל- ייתכן שאני טועה. יכול להיות שעולם הגישור לא מכר את עצמו נכון עד כה למגזר העסקי וגם למגזר הממשלתי. בועז

 

[שילה1]

בדיוק!הסיפא היא הבעיתית לגבי המגשרים

ולגבי מי שאינו יודע להעריך נכונה את ההליך,שהוא לדעתי-מופלא,ואין אחד דומה לשני,וטוב שכך. מה דעתך על כתיבת מאמר על שני הנושאים והקשר ביניהם?

 

[Boaz Nechmad8]

אבדוק זמינות שלי לנושא - לא פוסל.

בכל מקרה - שתי שיחות טלפון שלי למנהלות הדרכה מבהירות לי יותר מהכל את הטענה. מה פתאום גישור אצלי בארגון + בשום פנים ואופן לא יסכימו לי שיילמדו אצלנו גישור. בפירוש לא מדגם מייצג אבל בעצם, אולי התקשרתי לנשות הדרכה לא נכונות? בועז

 

[שילה1]

הכל יתכן.בגדול-אנשים רבים חושבים :גישור=פשרה

ולא היא. בארגונים גדולים פוחדים מפשרה,כי היא מבטאת חולשה. תפישת עולם מקובעת,לעניות דעתי. אולי היית צריך להציע הרצאה או סדרת הרצאות על גישור,להעשרה,ולא קורס גישור.רק השערה שלי,כמובן.

 

[Boaz Nechmad8]

הצעתי עד עכשיו לשלושה ואני מפסיק להציע

תגובות די חריפות ולא ברור לי מדוע. די מוזר הסיפור הזה. היכולת של איש מכירות להיות מפשר בינו לבין הלקוח או בין הארגון שהוא מייצג לבין הלקוח, יכולות להיות רעיון מעולה. הרעיון שמנהל רכש יפעיל טקטיקות גישור בינו לבין הספק - יכול להיות מעניין. אבל שלושה שהצעתי להם את הרעיון העיפו אותי. במקביל, יכול להיות שאני לא יודע להציע את הרעיון. בועז

 

[שילה1]

הצעה:קרא קצת על גישור.תבין יותר,תדע להציע.

או-שלח אותם אליי

 

[Boaz Nechmad8]

יש בזה משהו

כמו שאמרתי - לא מכיר בפני פנים העומק של עולם הגישור (אם הייתי מבין בזה לא הייתי שואל את השאלה). וייתכן שזאת הסיבה לכך שלא הצגתי נכון את העולם הזה בפני אנשי משאבי אנוש. בועז