מהו MLM
מהו MLM (נקרא גם שיווק מרושת, שיווק רישתי,שיווק רב-שכבתי, או בקיצור שר"ש)? זו אסטרטגיית שיווק המאפשרת לאנשי שיווק ומכירות לגייס ולהכשיר אנשי שיווק נוספים, ולגבות עמלות מהמכירות שביצעו אותם אנשים שגוייסו (ריצארד פו, "הגל הרביעי"). עכשיו, כשהבנו מהו שר"ש , ולפני שארחיב בנושא, אני רוצה לציין מס’ עובדות לגבי התחום: מחזור המכירות העולמי בתחום השר"ש מגיע לקרוב ל-100 מיליארד דולר בשנה, והנתח גדל משנה לשנה. כמעט כל חברה גדולה שאנו מכירים משווקת את מוצריה או שרותיה באופן חלקי או מלא בשיטת השיווק הרישתי. בין החברות ניתן למצוא את IBM, AT&T, קוקה-קולה ומס’ בנקים גדולים בארה"ב. ביל קלינטון, בתקופת כהונתו כנשיא ארה"ב, מצא לנכון לברך את התחום השר"ש, ואלו רק חלק קטן מהמחמאות שמקבל הענף. אז למה זה מצליח דווקא בתקופה זו של מיתון? עד לפני המהפכה התעשייתית לא היה קיים המושג "עבודה קבועה". אדם היה מקבל שכר על עבודה פר משימה שביצע, ללא כל התחייבות להמשך העסקה, תנאים סוציאליים וכיו"ב. היום חוזר המצב לקדמותו, אך מסיבות אחרות. החברות הבינו כי על מנת לצמצם עלויות יש לצמצם משרות ומעדיפות לעבוד מול פרילנסרים או קבלני משנה. חלק גדול ממשרות אלה לא יפתח לעולם שוב (דוגמת 900 עובדי בנק הפועלים שפוטרו למרות שמקום עבודתם אינו סובל מבעיות כלכליות), מפעלים נסגרים עקב המצב הכלכלי הקשה, תוכניות הפנסיה קורסות ורשימת הסיבות ארוכה. כל אלו הביאו אנשים להבין כי עליהם למצוא מקורות הכנסה נוספים. חברות ה-MLM מאפשרות לאנשים בעלי יוזמה להקים עסק ביתי בהשקעה כספית נמוכה מאוד, להרוויח את הכסף הנוסף הדרוש לכלכלת הבית (ואף הרבה יותר מזה), לבנות בסיס כלכלי איתן שיגבה את תוכניות הפנסיה הבעיתיות, ומספקות אינסוף עזרה ותמיכה למשווקים, מתוך הבנה כי הצלחתם היא ההצלחה של החברה. אז כיצד זה עובד? כולנו יודעים כי הפרסומת הטובה ביותר היא זו העוברת מפה לאוזן, ומביאה בד"כ לקניה נוספת של המוצר או השרות ע"י זה שהמליצו לו (כולנו שיבחנו מתישהו סרט כלשהו באוזני חברנו, והם הלכו לראות אותו עקב המלצתנו). כלומר אנחנו ביצענו עבודת שיווק ופרסום, אשר הביאה ליצירת רווח לחברה. על בסיס זה עובד השר"ש. חברות ה-MLM מאפשרות ללקוחות החברה (שגם כך רוכשים את השרות או המוצר) לעבוד מולן כאנשי שיווק פרטיים, ולקבל מהחברה תגמולים בהתאם למכירות בהתבצעו כתוצאה מעבודתם. זהו מצב שכולם מרוויחים. החברה מצמצמת את עלויות הפרסום, אך נשארת עם הפרסום הטוב ביותר- מפה לאוזן. הלקוח, שגם כך רוכש את המוצר, מקבל אפשרות להרוויח כסף, ולכן ממליץ ביתר שאת על המוצר לסביבתו. מאחר והוא עובד עם החברה, הוא יקפיד לרכוש את המוצר ממנה, והופך ללקוח נאמן, חלומה של כל חברה. מאחר הפרסום מתבצע מפה לאוזן, החברה מחויבת לספק מוצר איכותי. צמצום עלויות הפרסום מפנות לחברות השר"ש משאבים המושקעים בפיתוח מוצרים חדשים ואיכותיים. ואכן מוצרים הנרכשים בשיטה זו הם בדרך כלל באיכות גבוהה יותר ממוצרים דומים הנמצאים על "מדפים" של חברות אחרות שאינן עוסקות בשר"ש, וכך נהנים הלקוחות ממוצר ברמה גבוהה. רוב העבודות היום מתבססות על עיקרון בו אנו מגיעים לעבודה, ומחליפים את הידע או היכולת שלנו בכסף. עיקרון זה נכון בין אם אנו שכירים או עצמאים. הבעיה בשיטה זו היא שאנו מוגבלים. אנו יכולים להרוויח כסף אך ורק אם אנו עובדים. נאמר ואדם מעוניין לקחת את ילדיו לים, זה עולה לו כסף. לא רק הוצאות הנסיעה אלא גם העובדה שבשעה שהוא בים הוא אינו עובד, ולכן אינו מרוויח כסף. גם אם יעבוד כל הזמן, הוא מוגבל למקסימום של שעות עבודה (24 שעות ביום באופן תאורתי) ולכן הכנסתו תמיד תהיה מוגבלת. קיים קשר ישיר בין שעות העבודה לשכר. במקרה של MLM הקשר נותק, ולעסק ישנה הכנסה שיורית (הכנסה נוצרת גם בשעה שאתה לא עובד). הכנסה שיורית היא הכנסה שכולנו מייחלים לה. למי מאיתנו איו חיסכון בנק? מי לא היה רוצה דירה נוספת אותה יכל היה להשכיר וליהנות משכר הדירה? אלה הן הכנסות פאסיביות שאנו מקבלים בשעה שאנו לא עובדים- זוהי הכנסה שיורית. חברות ה-MLM מאפשרות למשווקים לצרף לארגונם ולהכשיר משווקים נוספים, ומשלמות לנותן החסות (upline) עמלות על מכירות שביצעו מקבלי החסות (downline). מאחר וכל המשווקים שווים מול החברה, גם ל-dowlines ישנה אפשרות לצרף לארגונם משווקים נוספים וליהנות מהכנסה שיורית. הגדילו לעשות חברות ה-MLM בנושא המינוף, ומאפשרות לכל upline ליהנות לא רק ממכירות של downline ישירים שלו, אלא גם מ- downlines מדור שני, שלישי וכיו"ב. את הכסף משלמות החברות, והוא בשום אופן לא נילקח מחלקו של ה-downline. דבר זה מאפשר למשווקים לשכפל את זמנם באופן גיאומטרי (...2,4,8,16,32,64), ולהגיע להכנסה גבוהה, שאינה תלויה באופן ישיר לשעות העבודה שלהם. אם משווק לוקח את ילדיו לים, בשעה ש-downline שלו מבצע עסקה, הוא עדיין מקבל כסף, למרות שאינו עובד. נשמע טוב,לא? ישנם כאלה שיקפצו בשלב זה ויצרחו "פירמידה". אני מבין את ההקשר האסוציאטיבי, אך פני הדברים אינם כך. למעשה כבר בשנות ה-70 דן בית המשפט בעניינה של חברת MLM בארה"ב, והחליט כי שיטת שיווק זו היא חוקית ולגיטימית. פירמידה היא תחבולה לא חוקית, אשר מטרתה יצירת יש מאין. אדם מצרף אדם נוסף, אשר משקיע כספו בכלום, ומקבל על כך כסף. ככל שתהיה גבוה יותר בפירמידה, כך יהיו יותר אנשים תחתך, וכך תקבל יותר כסף. ב-MLM הכסף המשולם למשווקים אינו על צרוף משווק נוסף, אלא על מכירות שמבצעים המשווקים. גם משווקים ישירים (דוגמת טלמרקטינג) ולעיתים גם מוכרים בחנויות מקבלים שכר על פי נפח המכירה שהצליחו לייצר באותו החודש. כמו כן מוגבלים המשווקים ב-MLM למס’ דורות משווקים אשר צורפו תחתם, אשר על עסקותיהם הם מקבלים עמלה. דבר זה מבטל את חשיבות המיקום באילן ההצטרפות לגודל השכר, ואני אסביר: לצורך העניין נגדיר כי אני יכול לקבל עמלה עד 4 דורות תחתי. משווק הנמצא בדור רביעי שלי, בונה לעצמו רשת משווקים 4 דורות תחתיו. אני אינני מקבל עמלות של עסקאות של הדור השני,שלישי ורביעי שלו מאחר הם דורות חמישי שישי ושביעי שלי. במידה וארבעת הדורות שלו יוצרים נפח מכירות הגדול מנפח המכירות שיצר הארגון שלי, המשווק שנימצא בדור רביעי שלי יקבל יותר כסף ממני!!! בכל ארגון MLM ישנם מצטרפים שהכנסתם גבוהה יותר מהכנסתם של אלה שצרפו אותם. הבעיה הטמונה בתחום היא שרובנו איננו רואים בעצמנו אנשי שיווק ומכירות, ולעיתים אף סולדים מתחום זה, אך המציאות היא שכולנו עושים זאת יום יום, וכעת ניתנת לנו האפשרות גם להרוויח. כמו כל עבודה אחרת, גם את מקצוע זה ניתן ללמוד, ורוב זמנם של uplines מושקע בהכשרה וסיוע לאנשים העובדים בכל תחומי העבודה הקיימים, המעוניינים לנצל כלי זה להתפתחותם האישית והכלכלית. העובדה כי תחום זה משגשג מצביעה על עבודתם המעולה של נותני החסות, ועל העובדה כי גם אנשים מן הישוב יכולים לעסוק בשיווק רישתי באופן יעיל ומוצלח. היום, כשהמצב לא פשוט, ראוי בעיני כי כל אדם בר דעת ישקול את צעדיו, ויבחר את הדרך שתאפשר לו ולמשפחתו חיים טובים ורווחה כלכלית בהווה ובעתיד. שר"ש מאפשר לכל אדם להגיע למטרה זו.
מהו MLM (נקרא גם שיווק מרושת, שיווק רישתי,שיווק רב-שכבתי, או בקיצור שר"ש)? זו אסטרטגיית שיווק המאפשרת לאנשי שיווק ומכירות לגייס ולהכשיר אנשי שיווק נוספים, ולגבות עמלות מהמכירות שביצעו אותם אנשים שגוייסו (ריצארד פו, "הגל הרביעי"). עכשיו, כשהבנו מהו שר"ש , ולפני שארחיב בנושא, אני רוצה לציין מס’ עובדות לגבי התחום: מחזור המכירות העולמי בתחום השר"ש מגיע לקרוב ל-100 מיליארד דולר בשנה, והנתח גדל משנה לשנה. כמעט כל חברה גדולה שאנו מכירים משווקת את מוצריה או שרותיה באופן חלקי או מלא בשיטת השיווק הרישתי. בין החברות ניתן למצוא את IBM, AT&T, קוקה-קולה ומס’ בנקים גדולים בארה"ב. ביל קלינטון, בתקופת כהונתו כנשיא ארה"ב, מצא לנכון לברך את התחום השר"ש, ואלו רק חלק קטן מהמחמאות שמקבל הענף. אז למה זה מצליח דווקא בתקופה זו של מיתון? עד לפני המהפכה התעשייתית לא היה קיים המושג "עבודה קבועה". אדם היה מקבל שכר על עבודה פר משימה שביצע, ללא כל התחייבות להמשך העסקה, תנאים סוציאליים וכיו"ב. היום חוזר המצב לקדמותו, אך מסיבות אחרות. החברות הבינו כי על מנת לצמצם עלויות יש לצמצם משרות ומעדיפות לעבוד מול פרילנסרים או קבלני משנה. חלק גדול ממשרות אלה לא יפתח לעולם שוב (דוגמת 900 עובדי בנק הפועלים שפוטרו למרות שמקום עבודתם אינו סובל מבעיות כלכליות), מפעלים נסגרים עקב המצב הכלכלי הקשה, תוכניות הפנסיה קורסות ורשימת הסיבות ארוכה. כל אלו הביאו אנשים להבין כי עליהם למצוא מקורות הכנסה נוספים. חברות ה-MLM מאפשרות לאנשים בעלי יוזמה להקים עסק ביתי בהשקעה כספית נמוכה מאוד, להרוויח את הכסף הנוסף הדרוש לכלכלת הבית (ואף הרבה יותר מזה), לבנות בסיס כלכלי איתן שיגבה את תוכניות הפנסיה הבעיתיות, ומספקות אינסוף עזרה ותמיכה למשווקים, מתוך הבנה כי הצלחתם היא ההצלחה של החברה. אז כיצד זה עובד? כולנו יודעים כי הפרסומת הטובה ביותר היא זו העוברת מפה לאוזן, ומביאה בד"כ לקניה נוספת של המוצר או השרות ע"י זה שהמליצו לו (כולנו שיבחנו מתישהו סרט כלשהו באוזני חברנו, והם הלכו לראות אותו עקב המלצתנו). כלומר אנחנו ביצענו עבודת שיווק ופרסום, אשר הביאה ליצירת רווח לחברה. על בסיס זה עובד השר"ש. חברות ה-MLM מאפשרות ללקוחות החברה (שגם כך רוכשים את השרות או המוצר) לעבוד מולן כאנשי שיווק פרטיים, ולקבל מהחברה תגמולים בהתאם למכירות בהתבצעו כתוצאה מעבודתם. זהו מצב שכולם מרוויחים. החברה מצמצמת את עלויות הפרסום, אך נשארת עם הפרסום הטוב ביותר- מפה לאוזן. הלקוח, שגם כך רוכש את המוצר, מקבל אפשרות להרוויח כסף, ולכן ממליץ ביתר שאת על המוצר לסביבתו. מאחר והוא עובד עם החברה, הוא יקפיד לרכוש את המוצר ממנה, והופך ללקוח נאמן, חלומה של כל חברה. מאחר הפרסום מתבצע מפה לאוזן, החברה מחויבת לספק מוצר איכותי. צמצום עלויות הפרסום מפנות לחברות השר"ש משאבים המושקעים בפיתוח מוצרים חדשים ואיכותיים. ואכן מוצרים הנרכשים בשיטה זו הם בדרך כלל באיכות גבוהה יותר ממוצרים דומים הנמצאים על "מדפים" של חברות אחרות שאינן עוסקות בשר"ש, וכך נהנים הלקוחות ממוצר ברמה גבוהה. רוב העבודות היום מתבססות על עיקרון בו אנו מגיעים לעבודה, ומחליפים את הידע או היכולת שלנו בכסף. עיקרון זה נכון בין אם אנו שכירים או עצמאים. הבעיה בשיטה זו היא שאנו מוגבלים. אנו יכולים להרוויח כסף אך ורק אם אנו עובדים. נאמר ואדם מעוניין לקחת את ילדיו לים, זה עולה לו כסף. לא רק הוצאות הנסיעה אלא גם העובדה שבשעה שהוא בים הוא אינו עובד, ולכן אינו מרוויח כסף. גם אם יעבוד כל הזמן, הוא מוגבל למקסימום של שעות עבודה (24 שעות ביום באופן תאורתי) ולכן הכנסתו תמיד תהיה מוגבלת. קיים קשר ישיר בין שעות העבודה לשכר. במקרה של MLM הקשר נותק, ולעסק ישנה הכנסה שיורית (הכנסה נוצרת גם בשעה שאתה לא עובד). הכנסה שיורית היא הכנסה שכולנו מייחלים לה. למי מאיתנו איו חיסכון בנק? מי לא היה רוצה דירה נוספת אותה יכל היה להשכיר וליהנות משכר הדירה? אלה הן הכנסות פאסיביות שאנו מקבלים בשעה שאנו לא עובדים- זוהי הכנסה שיורית. חברות ה-MLM מאפשרות למשווקים לצרף לארגונם ולהכשיר משווקים נוספים, ומשלמות לנותן החסות (upline) עמלות על מכירות שביצעו מקבלי החסות (downline). מאחר וכל המשווקים שווים מול החברה, גם ל-dowlines ישנה אפשרות לצרף לארגונם משווקים נוספים וליהנות מהכנסה שיורית. הגדילו לעשות חברות ה-MLM בנושא המינוף, ומאפשרות לכל upline ליהנות לא רק ממכירות של downline ישירים שלו, אלא גם מ- downlines מדור שני, שלישי וכיו"ב. את הכסף משלמות החברות, והוא בשום אופן לא נילקח מחלקו של ה-downline. דבר זה מאפשר למשווקים לשכפל את זמנם באופן גיאומטרי (...2,4,8,16,32,64), ולהגיע להכנסה גבוהה, שאינה תלויה באופן ישיר לשעות העבודה שלהם. אם משווק לוקח את ילדיו לים, בשעה ש-downline שלו מבצע עסקה, הוא עדיין מקבל כסף, למרות שאינו עובד. נשמע טוב,לא? ישנם כאלה שיקפצו בשלב זה ויצרחו "פירמידה". אני מבין את ההקשר האסוציאטיבי, אך פני הדברים אינם כך. למעשה כבר בשנות ה-70 דן בית המשפט בעניינה של חברת MLM בארה"ב, והחליט כי שיטת שיווק זו היא חוקית ולגיטימית. פירמידה היא תחבולה לא חוקית, אשר מטרתה יצירת יש מאין. אדם מצרף אדם נוסף, אשר משקיע כספו בכלום, ומקבל על כך כסף. ככל שתהיה גבוה יותר בפירמידה, כך יהיו יותר אנשים תחתך, וכך תקבל יותר כסף. ב-MLM הכסף המשולם למשווקים אינו על צרוף משווק נוסף, אלא על מכירות שמבצעים המשווקים. גם משווקים ישירים (דוגמת טלמרקטינג) ולעיתים גם מוכרים בחנויות מקבלים שכר על פי נפח המכירה שהצליחו לייצר באותו החודש. כמו כן מוגבלים המשווקים ב-MLM למס’ דורות משווקים אשר צורפו תחתם, אשר על עסקותיהם הם מקבלים עמלה. דבר זה מבטל את חשיבות המיקום באילן ההצטרפות לגודל השכר, ואני אסביר: לצורך העניין נגדיר כי אני יכול לקבל עמלה עד 4 דורות תחתי. משווק הנמצא בדור רביעי שלי, בונה לעצמו רשת משווקים 4 דורות תחתיו. אני אינני מקבל עמלות של עסקאות של הדור השני,שלישי ורביעי שלו מאחר הם דורות חמישי שישי ושביעי שלי. במידה וארבעת הדורות שלו יוצרים נפח מכירות הגדול מנפח המכירות שיצר הארגון שלי, המשווק שנימצא בדור רביעי שלי יקבל יותר כסף ממני!!! בכל ארגון MLM ישנם מצטרפים שהכנסתם גבוהה יותר מהכנסתם של אלה שצרפו אותם. הבעיה הטמונה בתחום היא שרובנו איננו רואים בעצמנו אנשי שיווק ומכירות, ולעיתים אף סולדים מתחום זה, אך המציאות היא שכולנו עושים זאת יום יום, וכעת ניתנת לנו האפשרות גם להרוויח. כמו כל עבודה אחרת, גם את מקצוע זה ניתן ללמוד, ורוב זמנם של uplines מושקע בהכשרה וסיוע לאנשים העובדים בכל תחומי העבודה הקיימים, המעוניינים לנצל כלי זה להתפתחותם האישית והכלכלית. העובדה כי תחום זה משגשג מצביעה על עבודתם המעולה של נותני החסות, ועל העובדה כי גם אנשים מן הישוב יכולים לעסוק בשיווק רישתי באופן יעיל ומוצלח. היום, כשהמצב לא פשוט, ראוי בעיני כי כל אדם בר דעת ישקול את צעדיו, ויבחר את הדרך שתאפשר לו ולמשפחתו חיים טובים ורווחה כלכלית בהווה ובעתיד. שר"ש מאפשר לכל אדם להגיע למטרה זו.