סיפור דויד וגוליית סיפור יפה,
קצת עובדות לא יזיקו, ברשותך. עלית, ביזמתה הסירה את מכסי המגן על שוקולד לפני יותר מ-15 שנה. דהיינו, כל מי שרוצה לייבא מייבא שוקולד ללא מיסוי או הגנה כלשהם. דבר זה מאפשר תחרות לא הוגנת בעלית, שכן אבקת החלב בשוקולד זוכה לסבסוד משמעותי ביציאה מארצות אירופה לישראל. ממקרה קדבורי, מסתבר שלא מספיק רק לייבא מוצר, יהיה טוב ככל שיהיה וצריך גם להשלים עוד כמה מהלכים כמו למשל לבחור מוצר שהלקוחות רוצים לאכול, לבנות מותג לאורך זמן וגם להעמיד אותו על המדף. כמות הכישלונות בתחום יבוא מוצרי שוקולד ענקית ולא בגלל שעלית הפחידה, או נלחמה על נתח השוק שלה, כפי שקדבורי עושה באנגליה כשבאים להתחרות בה שם. לא אכנס כאן שוב לוויכוח על טעם וריח. אבל תצאי מנקודת הנחה שהלקוחות בארץ אוהבים את מה שהם מכירים לטוב או לרע. השוקולד של עלית לא נרכש על ידי הלקוחות בגלל שהם אנוסים לקנותו – יש והיו מספיק תחליפים. קדבורי - אינה הטעם של הישראלים, השוקולד שלה ייחודי ( טיפול מיוחד באבקת החלב) וכדי להפוך להצלחה בשוק כלשהו, לרבות ישראל, היא תידרש לשנים ארוכות וסבלנות רבה. אני מנחש שקדבורי (ששנים לא רצתה לדבר איתנו בשל חרם ערבי ואולי גם אנטישמיות כלשהי) הסכימה לתת ליבואן את הזכות לייבא אותה ללא כל מחויבות מצידה לתמיכה במוצר לטווח ארוך והניחה עליו את כל העומס. ליבואן שלה אצה הדרך, הוא נתן מרווחים ענקיים כדי לעמוד על המדף, הפציץ אמצעי שיווק אבל בטווח קצר ואיבד את הכסף שלא היה לו. לתת נחות מסחר ותנאי תשלום מפליגים זה כנראה בסדר – להגן על שטח מדף לא? אסטרטגית הכניסה שלו הייתה שגויה, הארנק שלו לא גדול מספיק ושק הדמעות עובד........ מעניין מהי טקטיקת ההפחדה אליה את מתייחסת, כאשר בכל פיצוציה ובכל מרכול יש מוצרי יבוא המתחרים בעלית, מעניין איך האחרים הצליחו ודווקא קדבורי נכשלה. עוד יותר מעניין אם מישהו מצפה שחברה כלשהי, לאו דווקא עלית, תשב בחיבוק ידיים כאשר מתחרים בה ולא תנסה, כמקובל בשוק, להגן על חלקה בו. יצא לי לאחרונה לעבוד עם מתחרה של עלית בתחום אחר – עלית נלחמה כמו שצריך וכל הכבוד לה. לא שמעתי את הלקוח שלי בוכה ומילל. המסקנה שלי, מי שלא יכול להתחרות, בשל חוסר ידע, חוסר כיס, חוסר סבלנות ואין לו כוח עמידה חבל שיבוא בזבנג וגמרנו - אין הצלחות קלות. ראי מלחמת עלית באסם - על שוק המלוחים, לקח שנים אבל עבד בלי בכיינות..............
