כל בעל עסק חולם על היכולת לקבל מימון מהבנקים בכל עת, במידה וזקוק לו, במהירות ובתנאים אטרקטיביים. לצערנו, לא מדובר במשימה קלה. הבנקים אינם ששים להעניק מימון לכל עסק ומערימים קשיים רבים בדרך לגיוס מימון לפעילות עסקית, בעיקר בימים אלו בעידן הקורונה. רו"ח יניב וולף, מומחה בליווי פיננסי של עסקים, מגלה מה הדרך הנכונה להתנהל מול הבנקים כדי לקבל מהם מימון.
8/3/2021, מאת: מערכת תפוז, תוכן מקודם
רו"ח יניב וולף, מומחה בליווי פיננסי של עסקים וגיוס מימון מהבנקים ומקורות נוספים
דווקא עכשיו, בתקופה של חוסר ודאות כלכלית, כשהבנקים מקשים על בעלי עסקים בגיוס הון לפעילות העסקית שלהם, רו"ח יניב וולף מצליח באופן מדהים לסייע לעסקים רבים להתמודד בהצלחה עם דרישות המערכת הבנקאית ולגייס מימון מהבנקים במהירות ובתנאים אטרקטיביים.
רו"ח יניב וולף המוכר כמומחה בעל ניסיון של שנים בגיוס מימון לעסקים, מוצא את עצמו עמוס במיוחד בימים אלו, כשבעלי עסקים רבים פונים אליו לסיוע בגיוס מימון מהבנקים. למרות היומן הצפוף, הצלחנו לתאם אתו ראיון קצר לשיתוף סודות מקצועיים שכל בעל עסק חייב להכיר.
יניב, איך אתה מסביר את זה שדווקא עכשיו בתקופת הקורונה, רבים מהעסקים שאתה מלווה מצליחים לגייס מימון מהבנקים?
קודם כל, חשוב להבין שהבנקים לא מערימים קשיים סתם על בעלי עסקים. המצב הכלכלי של המשק בהחלט מאתגר, עסקים רבים נמצאים בקשיים והבנק רוצה לוודא שהעסק שפונה אליו לקבלת מימון, יציב מספיק, יודע להתנהל נכון מבחינה עסקית ופיננסית ויוכל להחזיר את הכספים לבנקים בהמשך.
אין תחליף לרושם ראשוני והרבה פעמים קשה לתקן אותו. כשאני מלווה בעל עסק שמתכנן לפנות לבנק לקבלת מימון, אני מוודא שהעסק מגיע מוכן ב- 100% ומציג לבנק שהוא יודע בדיוק מה לעשות עם הכסף, איך להתנהל נכון ולמה כדאי לבנק לעבוד דווקא איתו.
נוסף על כך, לאורך השנים בניתי קשרים ומוניטין עם הבנקים השונים והם יודעים שכשאני מגיע עם בעל עסק לפגישה, הוא עבר בדיקה והכנה שלי כך שסיכויי ההצלחה שלו גבוהים יותר.
בתמונה למעלה ציטוט של מנהלת סניף בנק לאחר שאישרה הלוואה ללקוח
איך יודעים אם התנאים שהבנק נותן טובים והאם כדאי לפנות ליותר מבנק אחד?
אני ממליץ בכל מקרה לפנות ליותר מבנק אחד כדי למצות את המו"מ מולם לקבלת תנאים טובים יותר. מהניסיון שלי כשאני מגיע עם לקוח לבנק, הם מבינים שיש איש מקצוע שמלווה את התהליך כך שמראש הם מנסים להיות אטרקטיביים יותר מבחינת התנאים. בנוסף, ההיכרות שלי עם הבנקים והעבודה שלי עם לקוחות רבים, חושפים אותי למידע על התנאים שבאמת ניתן לקבל מהם, וזה מעניק לי את היכולת לדעת האם התנאים שהלקוחות שלי קיבלו הם תנאים טובים ובמידה ולא, אני מסייע להם במו"מ.
השאלה שתמיד נשאלת היא האם קודם לגשת לבנק של הלקוח ולאחר מכן לבדוק בבנקים נוספים, או להתחיל מבנקים חדשים ורק לאחר התשובות לחזור לבנק הלקוח ושם להתמקח.
למעשה שתי הדרכים אפשריות, אני מאמין כי אם הצורך באשראי הוא דחוף, עדיף להתחיל עם בנק הלקוח שמכיר את הפעילות של הלקוח וקל ומהר יותר להגיש בקשה ולהתקדם לכדי מו"מ על התנאים.
במידה והמדובר בבקשת אשראי שאינה לחוצה (לצורך התפתחות עסקית ו/או ביצוע השקעות עתידיות בעסק), הייתי ממליץ להגיש את בקשת האשראי לבנקים חדשים נוספים, ש"רוצים את הלקוח" וסביר להניח שינסו לעשות מאמץ, "להעביר" את הלקוח עם חשבונותיו אליהם, ורק לאחר מכן עם קבלת הנתונים , לחזוק לבנק הלקוח ולנהל מו"מ.
מהן הטעויות שבעלי עסקים עושים כאשר הם ניגשים לקבל מימון מהבנק ואיך ניתן להימנע מהן?
- רושם ראשוני גרוע – אין תחליף לרושם ראשוני. תבואו מוכנים, תתלבשו בצורה מכובדת (תמיד עדיף להתלבש יפה מידי מאשר לבוש רשלני) ותשדרו רצינות ואחריות, כך שהבנק ירגיש שהוא נותן את הכסף שלו לידיים רציניות אחריות ובטוחות.
- באים בלי נתונים כתובים – תמיד כדאי להביא נתונים כתובים, במקרה הבסיסי נתונים כספיים מרו"ח ואקסל ובגיוסים גדולים יותר – תכנית עסקית ומצגת. כמו כן חשוב לשלוט בנתונים, במידה והכנתם או הכינו לכם דוחות, למדו מה מפורט בהם.
- לא יודעים מה בדיוק הם רוצים – תגיעו מוכנים בנוגע לבקשה שלכם: כמה כסף אתם צריכים, באיזו פריסת תשלומים, לאיזו תקופה, ועבור מה נדרש המימון – דהיינו מה תעשו עם המימון (תמיד עדיף להביא תוכנית מפורטת בכתב של מטרות המימון, למשל רכישת מכונה, קמפיין שיווקי, או רכב שירות – וליד כל אחד מהם תפרטו את העלות הנדרשת), חשוב לדעת להסביר לבנק כיצד אתם תוכלו לעמוד בהחזרי האשראי וכן האם יש לכם יכולת לממן חלק מהנדרש ומהבנק אתם רק מבקשים השלמת מימון, ומהם הבטחונות שאתם יכולים להעמיד לבנק כנגד המימון הדרוש.
- לא נעזרים באיש מקצוע מומחה לתחום – היעזרו תמיד באיש מקצוע (יועץ עסקי או רואה החשבון שלכם) שילווה אתכם, ידע להכין אתכם לפגישה, יסייע לכם במו"מ וידע לייעץ לכם אם התנאים המוצעים לכם טובים.
- משדרים לחץ או מצוקה – תמיד שדרו אופטימיות ואל תשדרו לחץ. גם אם המצב של העסק קשה ואתם זקוקים בדחיפות לכסף, זכרו תמיד שהכי חשוך לפני עלות השחר.
ארבעה דגשים חשובים שאבקש לציין :
- הבנק מרוויח מהעמדת אשראי ללקוחות , כלומר המטרה של הבנק הוא לתת את המימון – זו העבודה שלו!
במידה ותצליחו לשכנע את הבנק שכדאי לו ובטוח לו לתת לכם את המימון – הוא ישמח לתת לכם. הדבר הכי חשוב שהבנק ירצה לראות זהו יכולת החזר של האשראי – לאו דווקא שאתם מגובים בבטחונות – התפקיד של הבנק הוא לא לממש בטחונות אלא להרוויח מפרעון האשראי שהעניק . לכן במידה ותגיעו לבנק מגובים בבטחונות ולא תדעו לשכנע את הבנק שתוכלו לעמוד בהחזרי האשראי -סביר שלא תקבלו את המימון הדרוש ולא בתנאים המבוקשים. - כאשר לקוח מגיע לבקש מימון מהבנק , הבנק רוצה במקרים רבים לראות שלא כל הסיכון חל על הבנק אלא גם על הלקוח. דהיינו הבנק מוכן להעמיד מימון ללקוח על חלק (לעיתים גבוה מאוד) מסה"כ המימון בכפוף לכך שהלקוח "מכניס את היד לכיס" ומסתכן עם הבנק בייחד.
- הבנק רוצה שתהיו איתו הגונים, כנים ושקופים. ככל שהעבודה מול הבנק תהיה שקופה , גם בימים קשים וגם בימים טובים כך האמון של הבנק מולכם יגדל ויכולת גיוס המימון ו/או קבלת תנאי אשראי וניהול חשבון יהיו טובים יותר. במידה ואתם רואים שאתם מגיעים למצוקה תזרימית, אל תחכו לחריגות – צרו קשר מבעוד מועד עם הבנק והתריעו כי עלולה להיות חריגה זמנית ותבקשו הגדלת אשראי זמני. במקרים מסובכים אפילו תבקשו להגיע לפגישה עם היועץ /רו"ח שלכם. בהתנהלות כזו יש סיכוי טוב שתקבלו את האשראי ואפילו הבנק יסתכל עליכם בחיוב – הבנק לא אוהב שמפתיעים אותו בחריגות או בתקלות ניהול חשבון.
- תדאגו לנהל תזרים מזומנים שוטף כל הזמן – אחד ההבדלים המשמעותיים ביותר בין עסק מצליח, שמקבל תמיכה בנקאית מלאה ומשיג איתנות פיננסית וודאות לגבי מצב הכספים בעתיד, לבין עסק כושל ש"רץ אחר הזנב" ולא מבין איפה הכסף ובסוף אף נאלץ לסגור – זה ניהול תזרים מזומנים שוטף.
האם כל בעל עסק יכול להיעזר בך לקבלת מימון בנקאי בתנאים אטרקטיביים ?
אני עובד היום עם קהל לקוחות רחב בכל היקף עסקי ובכל התחומים ואולם אני כמובן לא עובד עם כל אחד. הקריטריונים שלי לקבלת לקוח לצורך עבודה מול המערכת הבנקאית הם כדלקמן:
- הלקוח חייב להיות שקוף איתי ולשתף אותי בכל המידע.
- הלקוח חייב לשתף פעולה ולפעול לפי ההנחיות שאני מנחה אותו לפעולה.
- אני צריך להשתכנע כי כדאי ללקוח לקחת את המימון. (לעיתים העסק לא פועל נכון ולא רווחי – והגדלת מימון יכולה רק להגדיל את "הבור" והחובות של הלקוח – במצב כזה לא נכון לקחת מימון מהבנק אלא לפעול בדרכים אחרות, לפתור את הבעיות ובהמשך אם מצליח אז אולי לפנות לבנק)
לייעוץ ראשוני חינם וללא התחייבות לקבלת מימון בנקאי בתנאים אטרקטיביים, ניתן להשאיר פרטים בטופס למטה:
