פורום שיווק נכבד

[גיילי]

../images/Emo124.gifפורום שיווק נכבד

קיבלתי עבודה בשיווק והכל הלך חלק עד שניתקעתי על סעיף קטן ומה זה מעצבן שאני כבר שעה מתחבטת ומתלבטת לגבי התשובה הנכונה. והשאלה היא: הסבר מהי אסטרטגית ההמחרה המתאימה חמוצר בשלב הבגרות? בבקשה עזרה !

 

[גיילי]

חמוצר=למוצר, כמובן..

 

[חציל חריף]

איזה מוצר??

מוצר בשלב הבגרות יכול להיות כל מיני דברים... בעיקרון המחרה תלויה במיצוב שלך ואיך את רוצה להיתפס בעיני הצרכנים... איפה את לומדת? איזה קורס? ניהול מותגים (מוצרים) אצל יוסי בר-אל במקרה?? תני יותר פרטים ואשמח לעזור

 

[גיילי]

הי חציל

אני לומדת במכללה למנהל והקורס הוא "יסודות השיווק" אצל גיל בלקין, מכיר? (אני יודעת שהוא היה סמנכ"ל השיווק של yes ) בכל אופן,השאלה לא מכוונת למוצר ספציפי אלא למוצר בשלב הבגרות באופן כללי. כלומר,(נראה לי,האמת היא שקצת איבדתי את עצמי) מוצר שהיעד השיווקי שלו הוא מיקסום רווחים תוך שמירה על נתח שוק... תודה על הנכונות!

 

[חציל חריף]

אני בחורה...

טוב נו זו טעות נפוצה בגלל הניק... למדתי במכללה למינהל ממתי מלמדים אסטרטגיות המחרה ביסודות השיווק?? מוצר בשלב הבגרות הוא מוצר שיש לו מכירות קבועות יחסית או צמיחה איטית במכירות ז"א זו לא תהיה המחרת חדירה... סוגים נוספים: המחרת תשואה/רווח מטרה- החברה קובעת לעצמה יעד רווחיות (אחרי חישוב נק' האיזון וכיסוי ההוצאות) ובהתאם לזה היא קובעת את המחיר למוצר שישיג עבורה את הרווח הרצוי. אבל, תלוי האם החברה מובילה את השוק/מקום שני/אחרון בשוק. המחרת מתחרים- החברה צריכה להחליט איפה היא רוצה להימצא מבחינת המחיר יחסית למתחרים... ז"א היא רוצה להיתפס יקרה/זולה יחסית למתחרה ושוב תלוי במקום החברה בשוק ואופי התחרות המחרת צרכנים/המחרת ערך- כמה מוכן יהיה הצרכן לשלם עבור המוצר? תלוי במליון דברים-מתחרים, מיצוב, תפיסה, תפיסת התועלת ע"י קהל היעד, גמישות הביקוש שלהם, מוצרים תחליפיים וכו המחרת שמנת- החברה מראש מחליטה שהיא מוותרת על נתח שוק גבוה (ווליאום מכירות) לטובת רווחיות (=תרומה שולית גבוהה ככל האפשר). הרעיון הוא לגרוף כמה שיותר כסף מכל יחידת מוצר. למשל- טוב במוצרי להיט לתק' קצרה מה מתאים לשלב הבגרות במטרה למקסם רווחים? תלוי... מקווה שעזרתי או סתם בלבלתי יותר (בגלל זה בזמני לא למדו אסטרטגיות ביסודות השיווק) תשאלי עוד שאלות- על מה חשבת?

 

[גיילי]

סורי..

את מקסימה ותודה ענקית על האינפורמציה! אז ככה... נניח שהמוצר הוא "כוכב", יש לו את נתח השוק הגבוה ביותר והשוק במגמת צמיחה, והיעד השיווקי הוא הגדלת רווחים ושמירה על נתח השוק. ההתלבטות שלי היא בין 3 אסטרטגיות המחרה- המחרת עלות/רווח מטרה המחרת צרכנים המחרת מתחרים התבלבלתי לגמרי ואני כל רגע משנה את דעתי. מה דעתך, איזו אסטרטגיה נראית לך נכונה ביותר? ולחשוב שאני בכלל לא אמורה ללמוד את זה עכשיו, למה זה טוב?

 

[חציל חריף]

מוצר שהוא כוכב...

מוצר שהוא כוכב זהו מוצר שנתח השוק היחסי שלו למוביל נמוך אבל, השוק עצמו צומח במהירות ואיתו גם צומחות מכירות המוצר למה שחברה תרצה לשמור על נתח שוק של מוצר כוכב?? הוא כל הזמן צומח אלא אם לחברה אין אמצעים לתמוך בצמיחה כי אז היא תרצה למקסם רווחים= המחרת עלות לא מצפים ממך ביסודות השיווק לתת פתרון אלא לדעת להסביר את מה שבחרת חוץ מזה אני ממליצה לקנות את "ניהול השיווק" של קוטלר והורניק

 

[גיילי]

חציל תמשיכי....

כל תגובה שלך מצליחה יותר ויתר לעשות לי קצת סדר בבלאגן.. אם אני רוצה למקסם רווחים ולהגדיל את נתח השוק אז הבחירה הנכונה ביותר היא המחרת עלות, נכון? כי אז אני קובעת את הרווח שלי אבל אני מהססת בעיקר משום שאם אני אעלה את מחיר המוצר אז יכול להיווצר מצב שהור כבר לא יהי אטרקטיבי בעיניי הצרכנים ואז נתח השוק שלי יקטן לא? אוף הסעיף המ#&@# כבר הוציא לי ת'מיץ!!!!!!!!! מקווה שלא התשתי אותך כי כבר הצלחתי להתיש את עצמי..

 

[חציל חריף]

לא התשת אותי בכלל

האמת? זה המקצוע שלי אז אני די נהנית כמו שאמרתי- המחרת עלות תוך קביעת יעד הרווח שאת רוצה בשילוב עם המחרת צרכנים (כמה יהיו מוכנים שלם עבור המוצר שלך אם יותר אז למה לא?) והמחרת מתחרים (כמה אני עולה ביחס אליהם) למה? את רוצה רווח מקסימלי אבל, תלוי מהו המחיר שאת יכולה לגבות (תלוי בשוק). את לא תגבי 100 ש"ח לחפיסת מסטיקים גם אם את נורא רוצה כי הצרכנים מוכנים לשלם 5 ש"ח לחפיסה והמתחרה המוביל לוקח 4.95 ש"ח. עכשיו נניח עולה לייצר חפיסה כזו 1 ש"ח את הצרכן מוכן לשלם מקסימום 5 ש"ח על מסטיק פירות רגיל ואת מובילה את תקחי 5 ש"ח כדי למקסם רווחים, אם המסטיק שלך מונע עששת את תקחי 5.5 ש"ח (5 על המסטיק + 0.5 על ערך מניעת העששת). אם את המתחרה בעל נתח השוק הכי קטן את תקחי נניח 2 ש"ח, אם זה מסטיק יוקרתי עבור קהל יעד מאוד מסוים את תקחי 7 ש"ח כי זה המחיר שקהל היעד מוכן לשלם וכן הלאה אם עולה לך לייצר את החפיסה 10 ש"ח נניח- יש לך בעיה מסוג אחר ועדיף לפרוש ז"א אין אסטרטגית המחרה "נקיה" כי תמיד את עומדת מול הצרכנים והמתחרים מקווה שאני תורמת בינתיים

 

[גיילי]

תורמת? את ../images/Emo47.gif

יו, מה זה אפשרי לעשות שילוב בין כמה אסטרטגיות? אז כנראה שהוא באמת בבלבלה רצינית, הוא לא ציין את זה! האמת היא שחשבתי על שילוב בהתחלה (וגם די נסחפתי עם הרעיון- אסטרטגית המחרה משודרגת על שמי וכאלה..) אבל שללתי אוטומטית כי הוא לא העלה אופציה כזו למרות שה הכי הגיוני. אז סיכמנו על שילוב של המחרת עלות-צרכנים-מתחרים?

 

[גיילי]

תודה רבה ולילה טוב ../images/Emo1.gif

 

[יל1]

בדקת בסיכומים שנמצאים באתר??

באתר האגודה יש כמה סיכומים של יסודות השיווק...נראה לי שתוכלי למצוא שם את התשובה. אני מוכנה לנסות לעזור אם תמקדי את השאלה יותר

 

[גיילי]

אני אנסה גם באתר

אני מנסה למקד יותר אך ללא הצלחה משום שזה בדיוק תוכן השאלה.. מוצר בשלב הבגרות הוא מוצר שהמכירות שלו בשיא, עלות נמוכה לכל לקוח, הרווחים גבוהים, הלקוחות הם הרוב האמצעי והתחרות יציבה. היעד השיווקי הוא מקסום רווחים תוך שמירה על נתח השוק של המוצר. והשאלה היא : איזו אסטרטגיית המחרה תשרת היעד? האופציות האפשריות הן: המחרה מכוונת עלות, המחרה מכוונת קונים, המחרה מכוונת מתחרים, המחרת מכרז תחרותי, המחרה פסיכולוגית. מקווה שכעת אני יותר מובנת ואשמח אם תחוו את דעתכם

 

[חציל חריף]

המרצה שלהם בבלבלות

העלות לא בהכרח נמוכה... הרוחחים לא בהכרח גבוהים והתחרות לא בהכרח יציבה (זה יכול להיות נכון לענף הנמצא בשלב הבגרות לא מוצר בודד) המכירות אינן בשיא... יכולה להיות צמיחה מחודשת הן סתם יציבות יחסית לצמיחה או חדירה מוצר בשלב הבגרות = מוצר שמיצה את פוטנציאל הצמיחה שלו במונחי יח' נמכרות, הצרכנים צורכים כמות קבועה יחסית מהמוצר במחיק מסוים. אלא אם יוכנסו שינויים במוצר הוא לא יגיע שוב לשלב הצמיחה... עוד משהו המחרת קונים (צרכנים)= המחרה פסיכולוגית. המחרה מכוונת צרכן תהיה בהכרח פסיכולוגית... אם את לא רוצה להגדיל נתח שוק אל תעשי הורדות מחירים (=קד"מ, מבצעים, פעילות שיווקית אגרסיבית) תשמרי על המחיר הקיים או תעלי אותו למקסימום שאת יכולה להרשות לעצמך תלוי במתחרים, מצבך בשוק, המוצר ועוד לדעתי מוכוונת תשואה (=עלות) כי את רוצה להישאר עם אותו נתח שוק יציב אבל למקסם רווחים

 

[יל1]

אז ככה...

אמנם את יסודות השיווק עשיתי ממזמן אבל ההתמחות הראשית שלי היא שיווק. למעשה אני חושבת שכל מה שתכתבי יהיה בסדר כל עוד תנמקי טוב. בשיווק בדרך כלל אין חוקים ונכון/לא נכון צריך ל"חנטרש" הרבה ולעלות נימוקים משכנעים (לפחות שישכנעו את המתרגלת) ובקיצור אין תשובה נכונה אלא נימוק נכון. בהצלחה

 

[גיילי]

../images/Emo51.gif