כמה וכמה טעויות
1) לא מדובר בחבר שליח שהולך במקומו, אלא מישהו שהוא בא איתו. עצם נוכחות הקונה במו"מ והצהרתו למוכר שהבן אדם השני הוא חבר יועץ שהוא סומך עליו, מספיק בשביל המוכר. זה דווקא דבר מאוד נפוץ, בעיקר עם קונים צעירים שמביאים הורה או בן משפחה איתם. 2) מציאת פגמים בדירה, מזכירה קונים של מכוניות משומשות. גם במכוניות ובוודאי שבנדל"ן זה לא ממש לעיניין. המוכר מכיר את הדירה וחסרונותיה הרבה יותר טוב מהקונה ולקח אותם בחשבון. מנגד, אם יש מישהו שיעשה רושם של "לא רציני" על המוכר, זה אחד שמונה את הפגמים כאילו המוכר לא ידע עליהם עד בואו. רושם של "לא רציני" גורם לחוסר התפשרות של המוכר, כי הוא מייחס סיכוי מופחת לזה שהקונה באמת יקנה. במכוניות משומשות זה גם מגוחך, אך נהפך לחלק מהטקס שמוכר עוד מוכן לו - בנדל"ן זה אפילו לא מקובל. 3) בקשר לדירות דומות זולות יותר אתה צודק אך זה רלוונטי רק אם יש כאלה, המוכר לא מודע אליהן בעצמו וניתן גם להוכיח לו את קיומן. גם פה סביר שהמוכר עשה שיעורי בית לא פחות טוב מהקונה. הנושאים שצריכים לעלות במו"מ הם בעיקר המחיר עצמו (בלי הסברים מעבר לזה שזה מה שהקונה יכול להרשות לעצמו), תנאי תשלום וזמני פינוי. כדאי מאוד להעלות את נושא תנאי התשלום והצמדה והלו"ז בשלבים מוקדמים. ייתכן שיתגלה סעיף שבו צד אחד יתפשר תמורת שינוי המחיר. דוגמא: ייתכן שמאוד נוח למוכר לפנות את הדירה לאחר סיום שנת הלימודים מסיבות של נוחות משפחתית. הוא לא מציב את זה כתנאי בל יעבור אך יוריד במחיר לקונה שיאפשר זאת, הרבה מעבר לעלות השכירות. 4) המשפט האחרון אל "לא להכשיל על כמה אלפים" נכון כשלעצמו אך עלול להטעות ולגרום לקונה לשלם מחיר בלתי סביר. כמעט כל מו"מ שמתקדם מגיע למצב של הבדל של כמה אלפים בודדים אך זה לא מתחיל ככה והתוספת האמיתית על התקציב גדולה בהרבה. קח קונה שהגדיר לעצמו תקציב של 200 והוא נדלק על דירה שמבקשים עליה 230 ונניח שהשווי שלה (לפי נכסים דומים שנמכרו) הוא 210. הקונה בשלב ראשון אומר לעצמו שהוא יהדק קצת את החגורה, יקח הלוואה גדולה יותר ומשנה את התקציב ל210. שלב הבא, מכיוון שהוא באמת דלוק על הדירה הוא מגיע למשל במו"ם עד להצעה של 217 לאחר הידוק חגורה נוספת. נניח שהמוכר ירד ל219 - בשלב זה באים כל מיני אנשים מהצד ואומרים לקונה "אם הדירה טובה על תכשיל בגלל 2000 דולר עלובים", אך אם הוא ישמע בעיצתם הוא ישלם 19K יותר מהתקציב המקורי ו9K יותר מהשווי. עיצתך נכונה רק אם ההבדלים הראשוניים קטנים וזה מצב לא כל כך נפוץ. חשוב כמו שנאמר לקבוע קו אדום. קו אדום משמעותו קו שלא חוצים אפילו באלף דולר. אם אפשר לחצות סימן שלא קבעת את הקו האדום האמיתי. הקו האדום צריך לכלולל את כל מתיחות התקציב האפשריות.
1) לא מדובר בחבר שליח שהולך במקומו, אלא מישהו שהוא בא איתו. עצם נוכחות הקונה במו"מ והצהרתו למוכר שהבן אדם השני הוא חבר יועץ שהוא סומך עליו, מספיק בשביל המוכר. זה דווקא דבר מאוד נפוץ, בעיקר עם קונים צעירים שמביאים הורה או בן משפחה איתם. 2) מציאת פגמים בדירה, מזכירה קונים של מכוניות משומשות. גם במכוניות ובוודאי שבנדל"ן זה לא ממש לעיניין. המוכר מכיר את הדירה וחסרונותיה הרבה יותר טוב מהקונה ולקח אותם בחשבון. מנגד, אם יש מישהו שיעשה רושם של "לא רציני" על המוכר, זה אחד שמונה את הפגמים כאילו המוכר לא ידע עליהם עד בואו. רושם של "לא רציני" גורם לחוסר התפשרות של המוכר, כי הוא מייחס סיכוי מופחת לזה שהקונה באמת יקנה. במכוניות משומשות זה גם מגוחך, אך נהפך לחלק מהטקס שמוכר עוד מוכן לו - בנדל"ן זה אפילו לא מקובל. 3) בקשר לדירות דומות זולות יותר אתה צודק אך זה רלוונטי רק אם יש כאלה, המוכר לא מודע אליהן בעצמו וניתן גם להוכיח לו את קיומן. גם פה סביר שהמוכר עשה שיעורי בית לא פחות טוב מהקונה. הנושאים שצריכים לעלות במו"מ הם בעיקר המחיר עצמו (בלי הסברים מעבר לזה שזה מה שהקונה יכול להרשות לעצמו), תנאי תשלום וזמני פינוי. כדאי מאוד להעלות את נושא תנאי התשלום והצמדה והלו"ז בשלבים מוקדמים. ייתכן שיתגלה סעיף שבו צד אחד יתפשר תמורת שינוי המחיר. דוגמא: ייתכן שמאוד נוח למוכר לפנות את הדירה לאחר סיום שנת הלימודים מסיבות של נוחות משפחתית. הוא לא מציב את זה כתנאי בל יעבור אך יוריד במחיר לקונה שיאפשר זאת, הרבה מעבר לעלות השכירות. 4) המשפט האחרון אל "לא להכשיל על כמה אלפים" נכון כשלעצמו אך עלול להטעות ולגרום לקונה לשלם מחיר בלתי סביר. כמעט כל מו"מ שמתקדם מגיע למצב של הבדל של כמה אלפים בודדים אך זה לא מתחיל ככה והתוספת האמיתית על התקציב גדולה בהרבה. קח קונה שהגדיר לעצמו תקציב של 200 והוא נדלק על דירה שמבקשים עליה 230 ונניח שהשווי שלה (לפי נכסים דומים שנמכרו) הוא 210. הקונה בשלב ראשון אומר לעצמו שהוא יהדק קצת את החגורה, יקח הלוואה גדולה יותר ומשנה את התקציב ל210. שלב הבא, מכיוון שהוא באמת דלוק על הדירה הוא מגיע למשל במו"ם עד להצעה של 217 לאחר הידוק חגורה נוספת. נניח שהמוכר ירד ל219 - בשלב זה באים כל מיני אנשים מהצד ואומרים לקונה "אם הדירה טובה על תכשיל בגלל 2000 דולר עלובים", אך אם הוא ישמע בעיצתם הוא ישלם 19K יותר מהתקציב המקורי ו9K יותר מהשווי. עיצתך נכונה רק אם ההבדלים הראשוניים קטנים וזה מצב לא כל כך נפוץ. חשוב כמו שנאמר לקבוע קו אדום. קו אדום משמעותו קו שלא חוצים אפילו באלף דולר. אם אפשר לחצות סימן שלא קבעת את הקו האדום האמיתי. הקו האדום צריך לכלולל את כל מתיחות התקציב האפשריות.
