ניהול תיקים
דבר ראשון אני מתנצל שלוקח לי קצת זמן לענות על כל שאלה בשרשור, אני עסוק מעל לראש בימים האחרונים והתשובות די ארוכות... אם הבנתי אותך נכון, השאלה היא (באופן מקביל לשאלה הראשונה בשרשור) למה שלא יבוא כל אחד ויפתח עסק ניהול תיקים ויגרוף רווחים. התשובה היא שאין שום סיבה שלא יעשו את זה, ואכן כל שנה עשרות מנהלי תיקים חדשים מצטרפים לשוק ופותחים עסקים. בניגוד לתשובה על הקרן, כאן היקף ההוצאות, הביוקרטיה והמנגנון הרבה יותר קטנים, למרות שעדין נדרשת כאן השקעה, תוכנות מיוחדות, משרד רו"ח ועוד. חשוב גם להזכיר שאין סתירה בין השניים, מנהלי תיקים רבים קונים ללקוחותיהם קרנות כחלק מניהול התיק שלהם, ולפעמים אף קרנות של החברה שמנהל את התיק! קיימים מספר הבדלים בין ניהול אישי של תיק עבור לקוח, לבין ניהול כספים בקרן מסודרת. אני אציין פה כמה מהם, לא בטוח מה בדיוק נופל תחת ההגדרה "מהותי" כפי שביקשת ומה שייך ל"טכני", אז פשוט ארשום אותם ברצף. 1. היקף ההשקעה, ההוצאות, התנאים בהם יש לעמוד והמנגנון במקרה של קרן גדול לאין שיעור מזה של ניהול אישי של תיק לקוח, ובדרך כלל משתלם רק לגופים פיננסיים איתנים או למנהלי תיקים גדולים. הסברתי בפרוטורוט בהודעה למעלה. 2. מצד שני, דמי הניהול שניתן לגבות בקרן ( 3 אחוז ומעלה בחלק גדול מהמקרים) גבוהים יותר משמעותית ממה שנהוג לגבות עבור ניהול תיק (בסביבות האחוז ומעלה, תלוי בגודל התיק). כדאי לציין שההערה הזו היא לגבי ישראל, בחו"ל המצב די שונה. 3. ריכוזיות- הרבה יותר קל ונוח (ולאורך זמן- יותר זול) לנהל קרן אחת של 50 לקוחות מאשר לנהל 50 תיקים פרטיים בנפרד. ניהול תיקי לקוחות נפרדים גם דורש יותר כוח אדם ומחשוב לצורך מעקב וניהול שוטף, וסטטיסטית ידרוש המון פעולות ואפיקים שונים בכל תיק. 4. חוק קרנות הנאמנות בישראל אוסר לתת "הנחה" ללקוח גדול שמשקיע בקרן סכומים גדולים יותר מחברו, בקרן כולם שווים ברווחים שלהם (על פי חלקם היחסי). ברם, כשמנהלים תיק אישי ללקוח, אפשר לפתות אותו בהנחות, תנאים והטבות אם יאות להפקיד סכומים גבוהים יותר. 5. נזילות- לקוחות רבים מבקשים שאחוז מסוים מכספם יהיה נזיל בתאריך X , שחלק אחר יהיה נזיל בתאריך Y וכן הלאה. כשמדובר בקרן, די קל לשלוט בנזילות הזו, פשוט מוכרים יחידות של הקרן לפי הצורך. בתיק אישי (שמטבע הדברים קטן יותר) זה משימה קשה ומגבילה יותר שצריך לתזמן בהתאם, למרות שכמובן אפשרית. 6. שיווק- הרבה יותר קל לשווק קרן (במיוחד כשהיא מצליחה) מאשר חברה שמנהלת תיקים. ההסבר כאן ארוך ולא איכנס אליו, רק אתן דוגמה אחת (מיני רבות): קרן שהשיגה תשואות נאות אפשר לפרסם ולהציג, לעומת זאת אין כמעט דרך לספר על תשואות יפות של תיקי לקוחות פרטיים, שכן אסור להציג לעין כל את התיק או התשואות שלהם. 7. לקוחות גדולים, במונחי כספים, מעדיפים (בהכללה) שישקיעו את כספם בניהול אישי מאשר בקרן. זה נובע מסיבה מספר 4 ,אבל לא רק. לקוח גדול רוצה לדעת שמטפלים בו בצורה אישית ושונה, רוצה להרגיש בנוח לשנות את תמהיל התיק בתקופות שונות ככל העולה על רוחו או לפלח את התיק באופנים שונים בהתראה קצרה, ולא להרגיש כחלק מה"עדר" של הקרן. אגב המציאות מוכיחה שלא תמיד זו החלטה נבונה, יש חברות שמצליחות טוב יותר בקרנות שלהן מאשר בניהול הפרטי, אבל יש כאן גם מרכיב פסיכולוגי לא מבוטל. 8. תיק אישי אפשר תיאורטית לנהל בכל סכום, גם קטן מאד. עבור קרן נדרשים כמה מיליוני ש"ח (לא שזו חובה, אבל התחשיב מראה שבפחות מכך זה פשוט לא משתלם). 9. קרן דורשת לפי חוק מספר בעלי תפקידים ואנשי מקצוע (פירטתי בהודעה למעלה), בניהול תיקים כמעט כל הדרישות הן רק לגבי מנהל התיקים עצמו. אגב עד חמישה תיקים מותר לכל אדם מן הישוב לנהל, גם אם איננו מנהל תיקים מוסמך. נסתפק בהבדלים העיקריים האלה...