אשמח לקבל טיפים על ניהול מו"מ

אשמח לקבל טיפים על ניהול מו"מ

מול ספק. נניח שהוא אומר לי שהמחיר הוא ככה וככה. איך כדאי לענות על מנת להוריד את המחיר או לקבל אשראי. כרגע אני מעדיף לשלם מזומן על פני אשראי, אבל לדעתי "מגיע" לי הנחה על כך, כשההנחה היא שהספק מעדיף כסף במקום.
 
ניהול מו"מ

זו אומנות יותר מכל דבר אחר. ואת זה אומר מומחה: עשיתי כבר את רוב הטעויות האפשריות במו"מ מה דעתך פשוט לשאול אותו איזו הנחה אתה נותן לי אם אני משלם לך במזומן? כמובן, זה אחרי שתפרוץ בבכי על המחיר הגבוה שהוא עושק ממך ואיך אין לך כסף ושיעזור לדלפון מסכן וכד'- אבל זה יותר טקס (מחוייב במזרח התיכון) מאשר מו"מ אמיתי...
 
לפי הבנתי, כשהוא נותן לי הצעת מחיר

הוא מתכוון שזה יהיה במזומן ואולי מצפה שאתמקח על תנאי האשראי, אלה אם כן הוא שואל אותי איך אני רוצה לשלם. לכן אני לא יודע איך "לפתות" אותו על ידי תשלום במזומן, כשהוא מציג את האפשרות הזאת כדבר ברור מאליו. היו לי כמה מקראים כאלה. אני מסתכל על הסכום, עושה פרצופים, חושב קצת, ושואל אם אפשר לפרוס לכמה תשלומים. הספק מסכים ואז אני אומר לו שיתכן שבכל זאת תהיה לי אפשרות לשלם במזומן אם תהיה לי הנחה משמעותית, אבל בינתיים ללא הצלחה. אני גם לא בטוח שלבכות על המחיר זו הדרך הנכונה. אני רוצה לתת רושם שאני לקוח טוב, כזה שרוצים לעבוד איתו ולכן מצ'פרים ומפנקים אותו בתנאים טובים, ולא לקוח שמצבו רופף ויש לחשוש מיכולת התשלום שלי.
 
סיפור מהחיים

פעם, כשהייתי דלפון, עמדתי באיזו חנות על המקח כמו צועני. בסוף, כשסגרנו על מחיר הוצאתי את פנקס השיקים ואמרתי למוכר שבין כך אין לשיק כיסוי ומה אכפת לי... תגובתו היתה: "לא נכון, מי שמתמקח כל כך הרבה סימן שהוא מתכוון לשלם ואני לא דואג, כשמישהו מסכים ישר למחיר יש לי סיבה לדאגה" ומן המשל אל הנמשל: אל תהסס להתמקח ולבקש הנחות אחרי שתסכימו על המחיר, זה מובן מאליו שהכוונה היא שוטף + 90 אם זה לא מובן לספק שלך, תן לו להסביר לך את זה ואז, רק אז, אחרי שהסכום ומועד התשלום הוסכמו זה הזמן לשאול על הנחה נוספת למזומן. אגב, אל תצפה לניסים ונפלאות: 1% זה יותר מהפרשי הריבית. אגב, אם אתה משלם עם כרטיס אשראי זה עולה לספק קצת כך שאם תיתן לו מזומן תחסוך לו משהו והוא יוכל לחסוך לך משהו
 
לבכי יש מקום.....בסוף.

אחרי כל הטיעונים ההגיוניים, ואחרי סגירת תנאי התשלום, ואחרי שהוכחת לו ש"לך זה עולה יותר" ואחרי שכל החלק הלוגי והאנליטי מאחוריכם.... אז מגיע תור הבכי. הבכי אמור "לכופף" עוד קצת את המחיר שכבר השגת לאחר מו"מ. בהצלחה.
 
../images/Emo62.gif טיפ קטן לגבי מו"מ

ככל שאתה מגיע למו"מ אם יותר ידע- כך אתה חזק יותר מול העומד מולך. ידע משמעו להכיר את השוק, להכיר את המתחרים שלך ואת המתחרים של זה שעומד מולך, להכיר את הלאטרנטיבות, להכיר את האפשרויות והתחליפים. אם אתה רוצה להוציא מחיר טוב מספק מסויים כדאי לך לעשות קודם כל סבב אצל כמה אחרים, לברר את המחירים שלהם, כמה הנחה הם יתנו לך. כשתבוא למו"מ "חמוש" באינפורמציה הזו תגיע לתוצאות טובות. להגיד לספק משהו בסגנון "אצל אחרים זה עולה פחות"- זה משפט שכל מי שיש לו קצת ניסיון יכול לאבחן דרכו בקלות שאין לך מושג. להגיד משפט כמו "אצל יחזקאל מרעננה אני המחיר הוא X ועל זה יש לי עוד Y הנחה"- זה משפט שגורם לזה שמולך להבין שהוא לא עומד מול פראייר. זה רק בהקשר הקטן הזה, כמובן שיש עוד מליון ואחד דברים כללים לגבי מו"מ, כמו שאמר לך הרו"ח- זו באמת תורה שלמה... (אבל נורא מעניינת וכייפית)
 
מחיאות כפים נלהבות

כל מצב של להתכונן מראש משפר את מעמדך, כמעט בלי קשר לנושא. בטח ובטח שזה נכון לגבי מו"מ.
 
הבעיה שאני באמת חדש

והסוכן ממש מומחה, גם מקצועית וגם בנעשה בשטח. צריך שתהיה אמינות מסויימת, ואני לא יכול לבאו בפוזה כאילו "לא צריך, יש מיליונים כמוך". האמת, אני חייב לציין שכרגע אני יותר לחוץ על להעמיד את העסק על הרגליים ולזרז עינינים. יש לי מיליון ואחד ריצות והבחור יודע את זה. ובכל זאת, הרי לא סביר שהוא יציע לי איזה סכום ואני ישר אשלוף את הארנק....נכון? הייתי שמח מאוד להשתתף באיזה סדנא או משהו כזה עם משחק תפקידים המאפשר להתאמן בנושא ניהול מו"מ. האם ידוע לכם על משהו כזה?
 
במקום סדנה- תעשה חקר שוק

ולא שאני נגד סדנאות והרחבת הידע, זה על הכיפאק. אבל אם אתה לחוץ מזמן.. אז תתמקד! לא אמרתי לבוא בפוזה של יש עוד אלף כמוך- זה לא נכון בשום מקרה. גם כשיש לך את כל האינפורמציה וגם כשבאמת יש עוד אלף כמוהו. חלק מהמ"ומ מתבסס גם על יחסי אנוש טובים. על יחס נעים ועל זה שהספק ירצה לעבוד איתך כי אתה איש נעים הליכות שנעים לעשות איתו עסקים. אני לא מאמינה שבחקר שוק של כמה ימים תצליח להתמקצע באופן שתדע יותר מסוכן שנמצא שנים בשוק. אבל לא תאמין כמה אינפורמציה נהדרת אפשר לאסוף בכמה שיחות טלפון, מיילים וכמה כיתותי רגליים. אל תסתכל על זה כעל הכל או כלום- לך תנסה להשיג את מקסימום הידע שאתה יכול. בכל מקרה זה יגרום לך להראות רציני יותר, וישפר לך במשהו את התוצאות. אם תיתן קריאת כיוון פחות או יותר על איזה תחום מדובר- אני בטוחה שאפילו פה תצליח לאסוף המון אינפורמציה טובה והמון לידים של איפה לחפש.
 
יש אולי דרך למנף את החולשה שלך

אתה יכול להגיד לו משהו כמו "כן, אתה יכול לעשוק אותי היום כי יחסי הכוחות בינינו הם כאילו שאני נאלץ להסכים כמעט לכל דבר שתגיד. אבל, תעזור לי, לך לקראתי. יש לי זכרון טוב ואחרי שאגדל ואתבסס אזכור לך את העזרה שלך ותמיד תהיה לך עדיפות אצלי" הוא ישלים לבד בראש את החצי השני של המשפט "אבל אם תעשוק אותי עכשיו בקטן, אני אזכור את זה אחר כך כשאהיה גדול"
 
ועוד מילה לגבי ספקים...

יש לי לקוח שהמדיניות שלו היא "לעשוק" ספקים הוא מרגיש כ"כ טוב כשהוא מוריד את הספק על הברכיים - הוא ממש נהנה מזה. כשהגענו למו"מ כספי ביננו- רמזתי לו שממש לא כדאי לו "להוריד" גם אותי על הברכיים. ציינתי שאני מאוד רוצה לעבוד איתו ועם הרשת שלו אבל ממש לא בכל מחיר- אמרתי שכדאי לו לגרום לי לחוש טוב כי אז אני אעשה את העבודה ואתן הרבה הרבה מעבר למצופה... יש איזה משל ידוע על לקנות מהסינים- אתה יכול לקנות מוצר בכל מחיר שנקבו אך לעולם לא תדע מה באמת אתה מקבל...לא כדאי לגרום להם לרדת כ"כ נמוך זה יבוא בחזרה כבומרנג. מסקנה- תהיה הוגן תהיה הגיוני ספקים יודעים לזהות לקוח טוב- ולכולם מגיע להתפרנס! אני ממליצה להשתמש במשפט- בוא תאמר לי מה המחיר שיגרום לך להרגיש טוב וגם לי להרגיש טוב. זאת מעבר לבדיקה שתעשה בנוגע למתחרים וכד'.
 
מסכימה עם כל מילה../images/Emo70.gif

חשוב לדעת את הגבול, בעיקר בזמנים קשים בהם אנשים עלולים להתפתות לעסקאות שלא באמת משתלמות להם.. זה באמת יכול לחזור כבומרנג והמפסיד מזה כמובן תהיה אתה.
 

twigy

New member
אתה צודקת בהחלט ! אך הסתייגות קלה..

אם אתה מבין את השוק בו הספק פועל, ניתן לראות האם יש מקום לבצע מאמצי רכש, כלומר ללחוץ את המחיר לכיוון מטה. בשווקים שבהם המוצר הומוגני והתחרות גדולה, אכן הבומרנג עלול לחזור בצורה איכות ירודה, או עיגול פינות, כפי שאמרה הגברת. יש לבחון את המרחב בו פועל הספק, וזו הייתה העצה הראשונה שקיבלת פה, לכן לא ארחיב.
 

twigy

New member
את צודקת ! אך הסתייגות קלה..

אם אתה מבין את השוק בו הספק פועל, ניתן לראות האם יש מקום לבצע מאמצי רכש, כלומר ללחוץ את המחיר לכיוון מטה. בשווקים שבהם המוצר הומוגני והתחרות גדולה, אכן הבומרנג עלול לחזור בצורה איכות ירודה, או עיגול פינות, כפי שאמרה הגברת. יש לבחון את המרחב בו פועל הספק, וזו הייתה העצה הראשונה שקיבלת פה, לכן לא ארחיב.
 

baduist

New member
ואוו, שרשור נפלא.

יעיל מאוד. אהבתי את המשפט "בוא תאמר לי מה המחיר שיגרום לך להרגיש טוב וגם לי להרגיש טוב". הגישה הזו בעיני מצויינת, הרי מסחר נועד לרווח - של שני הצדדים. אני לא אוהב לחשוב על מיקוח כעל 'מנצחים' ו'מפסידים', 'מכוֹפפים' ו'מכוּפפים'.
 

arik2000

New member
../images/Emo8.gifהטיפ הכי חשוב

קח מקצוען שינהל במקומך את המו"מ.
 
טיפים מנסיון אישי

מנהל את המשא ומתן שלי בשלבים,רוצה לומר,בקטנות,בנגיסות לאט לאט תוך כדי "התשה" מגיע להורדת מחיר או תנאים ראויים שלא הייתי מגיע ללא השיטה הזאת. כמובן צריך הרבה זמן ואורך רוח(ואם מדובר בקנייה שותפת וקבועה אז רצוי עם הרבה הרבה סבלנות ויצירת אמינות) כל שלב חדש מתחיל כמובן במחיר/תנאים האחרונים שסוכמו.(עד שתרגיש טוב עם המחיר) אסור בשום אופן לעבוד תחת לחץ וחוסר זמן,זכור הצלחת העסק תהיה תמיד ע"פ מחיר הקניה של המוצר מאשר מחיר המכירה.ככל שתקנה טוב יותר תוכל להיות אטרקטיבי במכירה ללא התאבדות במחירי הפסד רק כדי להישאר מעל פני המים!!!
 
לברר מחירים ואולי מה שהוא מציע סביר

אני יודעת שזה קצת תמים, אבל אם אתה מתמצא במחירים, ומה שהוא מציע סביר, אז אולי אפשר פשוט לקבל את זה? אני גם כמו המאמנת, לא מאמינה בלהוריד מחירים בלי סוף. זה יכול להתנקם. בכל אופן אני יודעת מעצמי שכשאני סגורה על עצמי שבאמת מגיע לי משהו, אני נלחמת עליו עד הסוף. ואם אני לא חושבת שמגיע לי, אני לא מסוגלת להעמיד פנים. אבל זו אולי אני. אז אני דואגת טוב טוב לדעת לפני כן מה באמת מקובל ומגיע.
 
תודה למשיבים

אני חושב שלהסביר את העובדה שכדאי לו לרכוש לקוח לתווח ארוך מתאים לי. לספק שאני עומד לסגור איתו השבוע יש גם אינטרס גדול בקיום עסק כמו שלי, שכרגע לא קיים בארץ, והצלחתי תועיל לו. חשוב לי שבזמן מו"מ אני עצמי אאמין בדברי, ובהקשר של הורדת מחיר אני אלך על הכיוון של: "תבין אותי, אני כרגע חדש ולא יכול להרשות לעצמי כאלה סכומים, תבאו לקראתי עד שדברים יסתדרו, וכ'", בנוסף להדגשת הנושא הקודם, שכבר עלה בשיחותינו, וברצוני לבסס עליו את היחסים בינינו. כל זה בקשר להורדת מחיר. אבל בנוסף לכך הייתי רוצה להוריד את הסכום בזכות התשלום במזומן, וספאציפית לכך אני מבקש עצות. יש לי שאלה נוספת בנושא האשראי: האם עלולה להיות לי בעיה בתשלום צ'קים דחויים (בניגוד לכרטיס אשראי)? האם יכול להיות מצב שהספק יתנגד לכך?
 
למעלה