לגלישה באתר בגירסה המותאמת לסלולאר
| הוספת הודעה
הגדרות תצוגה

הגדרות עץ הודעות

מאפייני צפייה

הצג טקסט בתצוגה
הצג תגובות באופן
עדכן

פורום עסקים

ברוכים הבאים לפורום עסקים אשר יעסוק בשלושת המישורים העיקריים של העסק. מישור היזמות - כל השאלות שמקדימות את ההחלטה אם להיכנס לעולם היזמות ובאיזה תחום. מישור הניהול - הקמה ותפעול של העסק. ומישור הפיתוח העיסקי - איך אנו מעלים את העסק למדרגה הבאה. מאחר ובעסקים בינוניים וקטנים שולטת בעיקר ה"תורה שבעל פה", לנסיון וחוכמת ההמונים משקל רב. לכן השתמשו בפורום, מצד אחד תשאלו ומצד שני אתם מוזמנים לנדב מידע מנסיונכם. בהצלחה לכולם.

הנהלת הפורום:

אודות הפורום עסקים

ברוכים הבאים לפורום עסקים אשר יעסוק בשלושת המישורים העיקריים של העסק. מישור היזמות - כל השאלות שמקדימות את ההחלטה אם להיכנס לעולם היזמות ובאיזה תחום. מישור הניהול - הקמה ותפעול של העסק. ומישור הפיתוח העיסקי - איך אנו מעלים את העסק למדרגה הבאה. מאחר ובעסקים בינוניים וקטנים שולטת בעיקר ה"תורה שבעל פה", לנסיון וחוכמת ההמונים משקל רב. לכן השתמשו בפורום, מצד אחד תשאלו ומצד שני אתם מוזמנים לנדב מידע מנסיונכם. בהצלחה לכולם.

מחיר מכירה: איך מתמחרים מבלי להיות כלכלן

מאת: שגיא בר לוי  פורסם: 09/08/2018  עדכון אחרון: 13/08/2018  
 

 

לפי ההגדרה הבסיסית, “עסק” ללא תלות במוצריו ובגודלו מחוייב למקסם את רווחיו ואם הוא לא יכול

לעשות זאת יש לבחון את זכות הקיום שלו. כל העולם העסקי מתבסס על מכירה של משהו במחיר מסויים

כך שבשורה התחתונה יישאר מספיק רווח לקיום העסק.

 

 

לפני שנבין את הכללים, נגדיר מספר מושגים:

 

 

1. סוג העסק – יצרן או מסחר או נותן שרות (פיתוח וסטארטאפ לא נכללים במאמר זה)

 

2. מוצר – כל דבר שיש עליו תג מחיר והוא למכירה (מוצר פיזי/וירטואלי/שרות/שעת עבודה)

 

3. מחיר שוק – מחיר המכירה הממוצע בשוק לאותו דבר או דומה לו

 

4. עלות עבודה – עלות שכר העבודה החודשית של כל עובד מעורב בייצור חלקי הזמן שלו המושקע בייצור

יחידה.

 

5. עלות שעת מכונה – אין הכוונה למחיר המכונה, הכוונה לעלות אחזקתה ותפעולה החודשי/שנתי חלקי

מספר השעות שבהן היא עובדת.

 

6. מלאי חומרי גלם – סך ערך החומרים שיש לנו אבל עוד לא נהפכו למוצרים מוכנים למכירה.

 

7. מלאי למכירה – סך ערך המוצרים על המדף המוכנים למכירה אבל עדיין לא נמכרו

 

8. מחזור מלאי – הזמן בין מוכנות המוצר למכירה ועד למכירתו בפועל

 

9. מלאי מת – חומרי גלם ו/או מוצרים שכבר לא ימכרו מכל מיני סיבות (פגי תוקף, החלפת מוצרים, שוק)

 

10. רווח – השורה התחתונה של העסק בשקלול כל מוצרי העסק (רווחיות של כל מוצר נקבעת לפי

אסטרטגיה שיווקית). ככלל אצבע לעסק אסור להפסיד אבל מותר לא להרוויח

 

11. השקעות – הוצאות על אמצעי ייצור שההחזר עליהם נמדד בשנים (מכונות, לימודים, מיתוג וכו’)

 

כהנחות יסוד ניקח בחשבון כמה כללי אצבע:

 

מחיר שוק הינו טווח מטרה. מצד אחד, צרכן יהיה מוכן לשלם קצת יותר (10-20%) במידה וירגיש

שמקבל תמורה שווה (יתרון יחסי אמיתי, איכות, שירות, חווית קניה) ומצד שני, “זול מידי” יכול לשדר 

שהמוצר לא איכותי או לא זהה למה שמובטח.

קשה לשנות מחירי שוק, המשחק הינו בעלויות של המוכר.

בתחרות/מלחמה עסקית לאורך זמן, מחיר אינו האמצעי להשגת המטרה.

חשיבה לטווח ארוך תמיד תתרום לתמחיר אופטימלי.

 

 

 

שלב א’ – עלויות ישירות

 

 

כעלויות ישירות נחשבות כל ההוצאות שקשורות ישירות למוצר עצמו ולכמות המיוצרת. לדוגמא: ליצרן עלות

הייצור, לסוחר עלות הקנייה, לנותן שרות עלות שכר העבודה לשעה נמכרת.

כדי להגיע לעלות כמה שיותר מדוייקת יש לפרק את הליך הייצור לרמה המפורטת ביותר של שלבים. לצורך

ההמחשה ניקח כדוגמא עסק יצרני המייצר קופסה לממיר טלוויזיה ואלו הם השלבים:

 

 

1. פלטת מתכת – כמה קופסאות ניתן לייצר מפלטה אחת? המחיר לקופסא כולל כבר את השאריות הלא

 

מנוצלות של החומר.

 

 

2. זמן הכנה של מכונת הניקוב – זמן העבודה (עלות עבודה+עלות שעת מכונה) לצורך הכנת המכונה

 

לניקוב.

 

3. עלות ניקוב – כמה קופסאות ניתן לנקב בשעה שהעלות לשעה כוללת את עלות העובד ועלות העבודה של

המכונה.

 

4. זמן הכנה של מכונת החיתוך – זמן העבודה (עלות עבודה+עלות שעת מכונה) לצורך הכנת המכונה

לחיתוך.

 

5. עלות חיתוך – כמה קופסאות ניתן לחתוך בשעה שהעלות לשעה כוללת את עלות העובד ועלות העבודה

של המכונה.

 

הערה: יש סוגים שונים של מכונות כך שמספר השלבים תלוי בסוג המכונה וביכולות שלה.

 

6. עלות כיפוף – כמה קופסאות ניתן לכופף בשעה שהעלות לשעה כוללת את עלות העובד ועלות העבודה

של המכונה במקרה של מכונה אוטומטית.

 

7. קשיחים והלחמות – עלות הקשיחים ועלות זמן ההלחמה לקופסא.

 

8. הכנה לצבע – שיופים, אריזה, שינוע.

 

9. דפוס – הדפסות לפי מפרט (משי, טמפון, לקסן וכו’).

 

10. גימורים – הרכבה/הדבקה של קשיחים נוספים, בקרת איכות, אריזה, שינוע ללקוח.

 

11. העמסות ייצור – תוספת לעלויות הישירות של:

 

11. א. בלאי ייצור – עלות קופסאות פסולות שלא עברו ביקורת איכות (סך עלות הבלאי מועמסת על סך

הקופסאות המסופקות)

 

11. ב’ תבנית – במקרה של צורך בתבנית ייצור (בד”כ בפלסטיקה ויציקות), עלות התבנית תתחלק על כ-

70% מהכמות שהתבנית יכולה לייצר.

 

11. ג’ ספיירים – קופסאות המיוצרות מעבר להזמנה כדי לתת מענה מיידי במידת הצורך

(תקלות/שירות/אחריות)

 

11. ד’ שירות – ההוצאות הקשורות בהחזרות, תיקון תקלות ומתן שירות בנוגע לתקלות ייצור.

 

סיכום של כל המרכיבים האלו,ייתן את עלות הייצור של כל קופסא.

 

 

 

שלב ב’ – עלויות עקיפות

 

 

כעלויות עקיפות (הידועות בשם גם כעלויות קבועות/תקורה) נחשבות כל ההוצאות שאינן מושפעות מהכמות

המיוצרת ואינן קשורות ישירות למוצר הנמכר. בלשון העם “לא משנה אם פתחת את העסק היום או לא,

הוצאות אלו יהיו שם”. הוצאות אלו קיימות לכל סוגי העסקים ולשם כך חשוב מאוד נושא תכנון התקציב.

הנתון של היקף העלויות העקיפות נלקח מהתקציב השנתי של העסק, רצוי לתכנן את הסעיפים התקציביים

כמה שיותר מדוייק (אם יש תקציב בפועל של שנה שעברה זה עוזר מאוד) כדי לתמחר נכון. ישנם כמה

סוגים של הוצאות עקיפות (דוגמאות להמחשה):

 

1. הנהלה וכלליות – שכר דירה, ביטוחים, משפטיות, ביקורת וחשבונאות, מיחשוב, חשמל, ארנונה,

משרדיות, תקשורת, אדמניסטרציה, שכר מנהלים, שכר עבודה (לא עובדי ייצור)

 

2. תפעול – רכבים, אחזקה ותיקונים, שינוע, שרות לקוחות, אחריות

 

3. פרסום ושיווק – מדיה, דפוס, תערוכות, מיתוג, קידום מכירות, עמלות

 

4. מימון – עמלות, ריביות על אשראי

 

5. חובות אבודים – מכירות שהתמורה עליהן “אבדה” ולא משתלם/אפשרי לגבותם

 

6. בלתי צפוי – הוצאות לא מתוכננות מעבר לתקציב השוטף

החלוקה לסעיפים היא לנוחות ותלויה בסוג העסק, החלוקה לא משנה את הנתון הסופי של סך העלויות 

העקיפות.

את העלויות העקיפות יש להעמיס על מכיר המכירה, אבל, צריך לזכור כי העמסה גבוהה מידי תתרום

למחיר גבוה או לא תחרותי יחסית למחיר השוק. הדרך הסבירה והפשוטה לבצע את ההעמסה היא

להשתמש בנתון תחזית/מציאות של סך יחידות של כל המוצרים הנמכרים על ידינו במשך שנה.

כדוגמא להמחשה ניקח עסק שמוכר שעות עבודה:

סך תקציב עלויות העקיפות השנתי עומד על 96,000 ש”ח.

סך יחידות המוצר שיכולות להימכר בשנה עומד על 1,512 שעות (180 שעות לחודש למשרה מלאה כפול

12 חודש כפול 70%,לקבלת מספר ריאלי של שעות למכירה)

על פי הנתונים יש להעמיס (תוספת מחיר) על כל שעה נמכרת סך של 63.5 ש”ח (96,000\1512) כדי

לכסות את העלויות העקיפות בהנחה ונמכור את הכמות בתחזית.

 

 

 

שלב ג’ – השקעות

 

 

העמסה של השקעות על המחיר הינה יותר מורכבת מאחר ומדובר על הוצאות לטווח ארוך ולעיתים ארוך

מאוד. כעזר לחישוב נהוג להשתמש בטבלת הפחת של מס הכנסה, טבלה זו מראה וקובעת את אחוז ירידת

הערך המוכר על ההשקעה בכל שנה. לדוגמא: ציוד אלקטרוני 33% לשנה, ריהוט 20% לשנה ושיפוצים

10% לשנה.

 

כהשקעות יחשבו לדוגמא: מכונות ואמצעי ייצור, ריהוט, מיחשוב, רכוש קבוע, נדל”ן, שיפוצים, לימודים

והשתלמויות (במקרים מסויימים), רכבים, אמצעי תצוגה וכו’.

בהתבסס על נתוני הדוגמא בסעיף הקודם, ההעמסה על המחיר צריכה להיות:

סך הפחת השנתי עומד על כ – 15,000 ש”ח (נתון שיכול להתקבל ממנהל החשבונות או הרו”ח של העסק)

סך יחידות המוצר שיכולות להימכר בשנה עומד על 1,512 שעות (180 שעות לחודש למשרה מלאה כפול

12 חודש כפול 70%,לקבלת מספר ריאלי של שעות למכירה)

על פי הנתונים יש להעמיס (תוספת מחיר) על כל שעה נמכרת סך של 9.9 ש”ח (15,000\1512) כדי לכסות

את ההשקעות בהנחה ונמכור את הכמות בתחזית.

 

 

 

 

 

 

 

שלב ד’ – מחיר איזון (לא מפסידים ולא מרוויחים)

 

 

בהנחה ותחזית המכירות ריאלית ומתממשת למוצר הנוסחה העקרונית לחישוב המחיר איזון של המוצר

תהא כדלקמן:

עלות ישירה  ליח’ + העמסת עלות עקיפה ליח’ + העמסת השקעות ליח’ = מחיר איזון

 

 

 

שלב ה’ – מחיר לצרכן

 

 

כפי שנאמר עסק חייב למקסם את רווחיו לכן, בקביעת המחיר לצרכן חייבים להוסיף מקדם של רווח. בשלב

זה יכולות להתעורר מספר שאלות/בעיות:

 

מחיר האיזון קרוב מידי (מלמטה) למחיר השוק כך שאין מספיק מקום לתוספת רווח:

 

א. בדיקה האם ניתן להוזיל את אחד ממרכיבי העלויות ו/או מקדמי ההעמסה. לדוגמא: שימוש בחומר גלם

שונה או גידול בכמויות מכירה ו/או צמצום בהוצאות עקיפות.

 

ב. האם יש סיבה מוצדקת/יתרון יחסי שיכול להצדיק את המחיר הגבוה לצרכן. לדוגמא: מכירה עם אחריות

ושרות כלולים.

 

ג. האם שווה למכור את המוצר כ “lost leader” במחיר איזון מאחר והוא יגרום לקניית מוצרים אחרים

רווחיים. לדוגמא: טיטולים בחנות פארם.

 

מחיר האיזון נמוך משמעותית ממחיר השוק:

 

א. משהו בחישוב המחיר פגום או חסר.

ב. שימוש במרכיבים זולים יחסית.

ג. בכל מקרה, מכירה במחיר נמוך מידי לא רצויה אלא אם יש סיבה טובה (חדירה לשוק, מבצע, יעילות

טכנולוגית)

 

מחיר האיזון גבוה משמעותית ממחיר השוק:

 

א. משהו בחישוב המחיר פגום ו/או בתהליך הייצור.

ב. מחיר השוק מתייחס למוצר דומה אבל לא שווה ערך למוצר שלנו. לדוגמא בקטגורית רבי פנאי/שטח ניתן

למצא סובארו במחיר של כ- 140,000 ש”ח ווולוו במחיר של כ- 700,000 ש”ח. לכאורה אותה קטגוריה אבל

שני מוצרים שונים.

 

ג. שימוש במרכיבים יקרים המצדיקים את המחיר.

בהתבסס על כל הנתונים המובאים לעיל יקבע המחיר לצרכן. יש לקחת בחשבון במחיר שנקבע מרווח

תמרון שיאפשר הנחות (מבצעים, כמויות)

 

 

דוגמאות

 

“מבצע – קנה בחנות ב- X ש”ח וקבל את מוצר Z במחיר Y”

 

החנות יודעת שהרווח הגלום במכירה של X מספק על מנת למכור את Z במחיר Y שהינו בדרך כלל מחיר

האיזון למוצר (ללא רווח אבל גם ללא הפסד)

“הנחה מסחרית/כמות”

מחיר רכב ללקוח פרטי ישירות מהיבואן יהיה גבוה משמעותית (יכול להגיע לכ- 25%) ממחיר אותו רכב

שימכר לחברת ליסינג המזמינה מספר מכוניות גדול מהיבואן

“מבצע 1+1 או 3+1 וכו’ “

מבצעים אלו מתבצעים בדרך כלל או כדי לקדם/להחדיר מוצר מסויים או כדי להוריד רמות מלאי גבוהות או

לפני החלפת דגם/מוצר/אריזה. בכל מקרה מחיר המכירה לצרכן יהיה במחיר האיזון. ההנחה במבצעים אלו

שכמעט תמיד הלקוח יקנה עוד משהו במחיר רגיל עם רווחיות טובה.

אין תגובות

מנהל/ת הפורום

אודות:
שגיא בר לוי, יועץ עסקי משנת 1991, מתמחה בייזום ובפתוח עסקי. במשך השנים ניהל במקביל לעבודתו כעצמאי מספר תפקידים: סמנכ"ל מ.ט.י חיפה ומ.ט.י רעננה, מ"מ מנ
עוד...

הודעות אחרונות

14:15 | 14.10.18 אורחים בפורום
02:42 | 15.09.18 אורחים בפורום
11:36 | 06.09.18 אורחים בפורום
19:51 | 05.09.18 Riyu
14:18 | 03.09.18 אורחים בפורום
10:57 | 29.08.18 muaalight1
11:57 | 28.08.18 אורחים בפורום
19:18 | 20.08.18 שגיא בר לוי
13:22 | 16.08.18 אורחים בפורום
10:38 | 10.08.18 שגיא בר לוי
10:31 | 10.08.18 שגיא בר לוי

חם בפורומים של תפוז

חפשו אותנו גם באינסטרגם
חפשו אותנו גם...
פודי תפוז - האינסטגרם החדש כל התמונות של...
חפשו אותנו גם באינסטרגם
חפשו אותנו גם...
פודי תפוז - האינסטגרם החדש כל התמונות של...
בפייסבוק שלנו כבר ביקרתם?
בפייסבוק שלנו כבר...
רוצים להיות תמיד מעודכנים במה שקורה בתפוז?
בפייסבוק שלנו כבר ביקרתם?
בפייסבוק שלנו כבר...
רוצים להיות תמיד מעודכנים במה שקורה בתפוז?

מקרא סימנים

בעלת תוכן
ללא תוכן
הודעה חדשה
הודעה נעוצה
אורח בפורום
הודעה ערוכה
מכיל תמונה
מכיל וידאו
מכיל קובץ